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第4章 初创公司需要的人（第2页）

不久，我记得在另一个展会上演示了EarthViewer。我的潜在客户是一位年轻的房地产企业家，他正在考虑购买尼加拉瓜一处偏僻的海滨房产，用来开发一个新的度假村。听了他对那片区域的描述后，我们一起从太空飞往尼加拉瓜，然后飞往该国的太平洋沿岸，再按照他的指引向南行进。当我们接近目的地时，我发现了一张尼加拉瓜沿海地区偏僻丛林的一张高分辨率图像贴片。这是来自DigitalGlobe的唯一一张韦恩处理成功了的图像贴片。

我的潜在客户突然不说话了。我们的焦点转向一片有着洁白沙滩和蓝色海水、未经开发的偏僻小海湾。他的眼睛睁大了。他让我再缩回一点。他紧张地调查了周边区域，看看是否有人已经发现了这片未被打扰过的海滩，他的海滩。

“你是说任何人都能看到这些？”他对我耳语。

“有我们软件的人都能看到。”我回答。

他购买了该软件，而Keyhole获得的这种订阅（每年599美元）随之多了起来。后来，他说：“我问你件事儿。我要是想把这张图片拿掉，行不行？我可以出钱让你们做这事吗？”我不知该如何回答他。我从来没有想过，有人会想把他们的财产移出数据库。这是Keyhole第一次被问及这个问题，但肯定不会是最后一次。

随着来自DigitalGlobe的全球图像数据成倍增长，我们想试着进军新市场：广播电视公司、非政府组织（NGO）以及军事和情报方向。虽然我们在商业地产和新消费市场越来越有吸引力，但现金流仍然紧张。在那段时间，约翰常常花很长时间和我们的会计研究电子表格，确定本周要给哪些供应商付款、不用给哪些供应商付款，之后总是一脸严肃。Keyhole好似正在赌桌上玩色子，祈祷至少有一笔较大的交易。

我们的销售人员戴夫·洛伦齐尼为留住几个潜在的长期客户打下了基础。我记得有一次和丹尼尔·莱德曼一起参加一个政府的商业展会，我们的展位上挤满了对我们感兴趣的城市规划人员和管理人员。我们计划让戴夫在中午负责展台的工作，替换丹尼尔和我，让我们能出去吃午饭。可到了约定时间他却不见了，电话也打不通，直接转到了语音信箱。3个小时后，他终于出现了，给我们讲他如何溜进联合国秘书长科菲·安南正在上面演讲的主题演讲台。演讲结束后，他在走廊里拦住安南，用经典的洛伦齐尼风格向安南展示了Keyhole的软件。“嗯，安南演讲结束后，我在走廊里抓住了他，给他展示了我们的东西。他憋得都要尿裤子了！”丹尼尔和我只好摇摇头，笑了笑。

初创公司需要像戴夫·洛伦齐尼这样的人。对他们来说，公司管得越少越好，你永远不知道他们会激起什么浪来。对于Keyhole来说，戴夫激起了一个不小的波澜：他在NGO的世界里找到了立足点，还联系上了一些外国政府，如也门、阿拉伯联合酋长国等。戴夫还开始与CNN进行商谈，想说服CNN在电视上使用Keyhole的EarthViewer来报道各种新闻事件的位置。戴夫抓住了几个机会，与对方开启了对话，但由于某种原因，他最终没有达成协议。

2002年8月下旬，我的第一个女儿伊莎贝尔诞生在了波士顿布列根和妇女医院，比预产期提前了三周。几天后，我接到了约翰的祝贺电话，我拿着手机走出妇产科的病房。“我们很快就会与CNN达成协议。”约翰说，他不想让我担心Keyhole的现金流情况。“太好了。”我说，试着分享他激动的心情。“为了达成协议，我们已经把之前提出的35万美元降到了25万美元。洛伦齐尼说他们会同意的。”约翰继续说道。当我回到谢莉和伊莎贝尔住的病房时，我心里的压力明显增加了。

戴夫和丹尼尔在最近的六个月里一直在努力促成与CNN的交易。全国各地的许多小型广播公司和地方电视台都已经成了Keyhole的客户，它们使用Keyhole的软件在电视或广播中报道交通事故、犯罪现场和其他当地突发新闻。EarthViewer几乎可以取代当地的新闻直升机，而当地的新闻台每次部署新闻直升机要花费大约2500美元。

到了10月，虽然收入略有增长，但Keyhole已经花光了英伟达和SiliconStudio的注资。公司虽然艰难地开出了一个又一个月的工资，但融资前景依然严峻。情急之下，约翰和布莱恩合力发起了一轮来自“朋友和家人”的融资。他们找各自的人脉拉投资，还自掏腰包，维持着Keyhole的生存。我四个月前的费用报告上还有超过1万美元的“未支付”，所以我当然无法参与投资。他们两人一共筹集了约50万美元。

作为本轮融资的一部分，约翰的商学院同学诺亚·多伊尔作为投资者和员工加入公司，负责业务发展和合作关系方面的工作。我很喜欢和诺亚共事。他聪明、安静，有点学者气质，经常在别人向他提出问题后停下来认真思考答案，考虑了问题的所有可能方面之后才有条不紊地作答。作为连续创业企业家的诺亚还告诉约翰，他愿意放弃薪水，以此换取Keyhole的股权。这已经不是他的第一个明智的投资决定了。他曾与另一名商学院的同学共同创立了一家做积分返还服务的软件公司，并于2001年7月将公司卖给了美联航。后来的事实证明，诺亚对Keyhole的B2B战略和销售活动至关重要。

2002年秋季，一笔数额超过与CNN交易额的交易初现端倪。这个销售机会是关于使用Keyhole的软件，而不是数据。我们的软件将使用他们的数据——近期的高分辨率卫星和航拍图像的巨大数据库，这个数据库使我们自己拼接起来的图像数据库相形见绌。

在“9·11”事件发生后，Keyhole开始接到华盛顿特区客户的咨询。由于中东局势日益紧张，很明显军方和其他机构正在寻找有助于缓解局势的新技术。Keyhole开始与为军方绘制全球地图的美国国家地理空间情报局（NGA）进行商谈。他们拥有无限的地图和数据，但与EarthViewer相比，他们将这些数据分发给需要数据的个人的机制却笨拙且缓慢。

一家名为In-Q-Tel（IQT）的投资机构负责与Keyhole与联系。当时，硅谷所有其他风险投资公司都已经不再投资，而IQT则开设了办事处，并正在寻找有趣的公司。IQT不是普通的风险投资公司，它得到了美国中央情报局和NGA的资助，而且它是为了寻找可能对政府有所帮助的新技术而创立的。我们后来了解到，Keyhole已经有80%满足了“对政府的重要工作有用”的标准。IQT的作用就是资助像Keyhole这样的初创公司完成最后20%的产品功能，这些产品功能会非常有利于政府的工作。

这个过程是一个可预见的长期过程。Keyhole迫切需要资金，但IQT何时采取行动却并不明确。到2002年底，Keyhole的现金流再次紧张起来。由于工程师们来上班的次数减少，每周的员工会议只有零星的几个人。道格·斯诺突然辞职，Keyhole失去了稳固的销售渠道。菲尔·凯斯林也离开了，在英伟达找了份更稳定的工作。我在寻找工作机会，还去面试了一家公司。我联系上了一家位于剑桥的公司，并且已经和公司谈到了我的薪酬待遇。

消费者版本将我们的月收入提高了约5万美元，但这一营收与英伟达在其网站上给我们的曝光度密切相关，并且在签订协议几个月后观众数量逐渐枯竭。在我们每周的电话会议中，我经常让我在英伟达的联系人基思·加洛西借助他们的网站、商业展会、时事通讯等渠道帮忙推广我们的EarthViewerNV消费者产品，并不时搞一些特价和促销活动。但NV版本的销售仍然停滞不前。

我问约翰是否可以联系英伟达，询问是否能打破我们合同的独享权。有了独占性条款，算法就会阻止Keyhole传播到更大的爱好者社区中。“你开什么玩笑？”他回答，“独占性（仅在英伟达的硬件上运行）还有6个月才结束。他们为此支付了50万美元。想都别想。”我回应道：“至少让我试试吧。”

几周后，在一个温暖的星期五下午，基思来到我们的办公室和我们开会。我向他描述了我们财务状况的全貌，对我们的前景和Keyhole快要倒闭的可能性毫无掩饰。基思表示同情，但他本人无权允许我们打破协议。在经过约一个月的反复谈判之后，英伟达同意让我们推出一款非英伟达硬件独享的消费者版本，我们也做出了妥协，让EarthViewerNV能够访问火星的图像数据库，而且价格便宜了10美元。Keyhole被允许销售名为EarthViewerLT的产品，年订阅价为79.95美元。

对于Keyhole而言，撤销这种独享权意味着我们有更大的机会获得付费客户。如果有100个人登录我们的网站，我们有机会将其中的95人转化为客户，而之前只能将其中的35人转化为客户（那些拥有英伟达显卡的人），当时我们还没有推出苹果电脑版。

这对我们来说是一个巨大的胜利，约翰对我在这次谈判中的努力表示赞赏。但说实话，消费者版本的销售是由来自英伟达网站的流量带动的。我们并没有同等的渠道来推广这个新版本。并不是说我们现在有了这个更容易买到的版本，就可以开始在电视上打广告了。

或者我们可以？

2003年1月，Keyhole与CNN仍在讨价还价，而且几乎没有达成协议的迹象。这是一件特别令人失望的事。戴夫·洛伦齐尼已经为CNN这笔交易努力了6个多月。在销售渠道评估中，这个机会从95%的概率达成40万美元降低到了50%的概率达成7.5万美元。员工会议上只要提起这件事，大家就常常流露出沮丧的神色。

与此同时，戴夫·洛伦齐尼突然离开了Keyhole。他又回到了之前的工作，薪水有保障、可预见。CNN的交易几乎被人遗忘了。最后的提议是：CNN将以每年7.5万美元的价格购买许可，在电视上使用Keyhole软件。但洛伦齐尼已经走了，没人会为达成交易而奔走。

从商业房地产市场、消费者版本以及其他五花八门的销售上，Keyhole在2002年底之前创造了200万美元的收入。虽然与2001年的50万美元相比有大幅增长，但我们这一年仍然在亏损。索尼的投资早已用光，我们仍然在营业的唯一原因就是约翰成功地将来自英伟达、SiliconStudio以及从朋友和家人那里融到的资金整合在了一起。

到了2002年12月，Keyhole又没钱了。董事会在2003年1月初开会，约翰面临着要么裁员、要么关门的窘境。一天晚上，在“体育版”（SportsPage）——离我们办公室四个街区远的一家很受欢迎的硅谷地下酒吧，我和约翰一边喝啤酒，一边讨论还有什么办法。在最近几周里，为了公司，他始终表现得乐观积极，但当我们俩在一起的时候，约翰对Keyhole的未来有点灰心了。即使是这样，他仍然没有告诉我真实情况有多糟。我当时不知道他有时会借钱来支付工资。公司有收入时就会偿还这些借款，但这引起了他妻子霍莉的不满。他们有两个年幼的孩子，虽然约翰做前几份工作时存下的钱给他提供了一些缓冲，但他还是感受到了财务上的压力。

在这个一股霉味的酒吧里，约翰瞥了一眼头顶上的旧电视，上面正在放旧金山49人队的橄榄球比赛。他继续给我想短期促销的点子，为的是将试用账户转化为永久订阅。他不会放弃。

“整个公司全面减薪50%怎么样？”我提议。

约翰静静地望着酒吧，似乎脑中正在计算这个数字。

“嗯，那会给我们再多几个月的时间。”他终于开口说道，“也许有足够的时间达成与IQT或CNN的交易。也许我们可以通过给员工更多股权来弥补。”

那天晚上，约翰开车回家。在开到一英里半长的邓巴顿大桥（连接硅谷和东湾）正中时，他的汽车开始发出噼啪声，于是他把车停在了大桥狭窄的路肩上。约翰看了下仪表盘：汽油用光了。约翰不得不打电话叫诺亚来接他。

几天后，在为董事会会议做准备时，约翰请我帮他耍个花招，安抚一下正考虑让公司关门的董事们。我们的线上销售一直在稳步增长，而我经常要做的一件事，就是通过我们的网站，向所有在网站上注册以免费试用我们软件的人发送每月的价格促销活动。这一做法对暂时实现收入的快速增长是有帮助的，但每月只能做一次。约翰让我准备好一个价格促销活动，并在我们会议室里举行的董事会会议开始时按下发送按钮，把这个月份的免费试用广告发送出去。

约翰的电脑设置成了一有人购买软件许可证，就会从我们的付款处理器上接收订单通知的模式。当约翰向董事会介绍危急的现金流状况时，他的电脑突然响起了购买Keyhole许可证的订单通知声，把他的发言打断了。我不认为这个小小的伎俩能挽救这家公司，不过约翰当时苦涩地一笑，然后眨眨眼说：“这又没破坏房间里的气氛。”

董事会决定为公司的每位员工提供一个选择。对于那些同意临时减少薪水的员工，公司会按工资减少的比例奖励股权。比例从10%到100%不等。大部分员工都同意减薪。一些员工，比如近井，愿意完全放弃薪水。各项费用仍未支付，罗伯逊和其他众多供应商打来的无数电话我们也躲着不接。我们制订了再撑一个季度的计划，并希望能有一项交易最终达成。在约翰不得不让Keyhole关门之前，我们还有三个月的时间。

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