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5 努力努力再努力（第1页）

“财富知识大讲堂.（..）”！

批注：

天下没有免费的午餐，所有的财富都来自个人的努力与奋斗。

天下没有免费的午餐，所有的财富都来自个人的努力与奋斗。

杰克?费尔早期曾是一名销售员，后来创设了“费尔公司”及“美国泛美寿险公司”，并曾兼任最高主管。

1992年，也就是杰克?费尔在匹兹堡成立自己的保险经纪公司之后的第二年，他获得了赚取财富的宝贵经验。他手下有一名经纪人对自己所负责的保险推销区域表示很不满意，费尔分配给他的是匹兹堡郊区宾山市的20条推销线路。

那时，一条推销线路对保险经纪人来说，就相当于那家公司负责人的名字。推销员手头仅有的就是一张记有名字、地址与职业的备忘卡。事实上，这与一个冷不防的电话没什么两样――惟一不同的是，推销员在走进大门后，知道自己要找的人是谁。推销员推销保险的方法是，直接走到一间公司内，看看备忘卡，然后以非常严正的口吻说道：“我找史密斯先生。”

“我就是史密斯。”负责人说。

“史密斯先生，我是杰克?费尔。关于你经营的公司，我有相当重要的事要和你讨论。”

在不知道费尔是出售“长期残疾保险”的情况下，这名潜在主顾会这么回答：“是哪方面的事呢?”

“是相当重要的事，”费尔坚定地说道：“我们是不是能够私下谈一谈?我要说的是高度机密的事情。”

在不知道费尔究竟是代表国税局还是联邦调查局的情况下，这名负责人是不敢再多问什么的。他们走进了他的办公室后，费尔便开始了自己的推销说明。

差不多花了5分钟的时间，这名潜在主顾才弄清楚费尔是位保险推销员。可能是出于礼貌，或真的被激起了兴趣，他十分认真地聆听着费尔的谈话。费尔对这位潜在主顾这样强调：“你的收入依靠的是你每天可以从床上爬起来出去工作的能力。万一你生病了，或是不幸长期残废，你的事业、积蓄便都会有耗竭的一天。”这是销售上激发听者情感的高明一招。凭着诉诸他人的情感，健康保险才会有效地推销出去。

在成功推销保险的过程中每个人的心态、技巧和相关能力是相当重要的。

在一个十分特别的星期六会议上，詹姆斯?纽曼，情绪低落、满腹牢骚地说：“我辛辛苦苦走访了这20个潜在主顾，可是连一件生意也没谈成。公司分给我的线路一点用也没有。宾山市这个区域糟透了，我希望能换另一个。”

费尔并不欣赏詹姆斯?纽曼的这番负面言辞，特别是他是当着公司全部9名经纪人的面提出来的，这让费尔十分不悦。因为其中有3人是推销新手，如果他们因此以为某一区域会比另一个区域好推销的话，这真是一个误导。

“也许这不是区域问题，而是你的心态需要有所改变能力需要提高，要有向财富进军的信念。”费尔建议道。

“听我说，没有人会说服得了这20名潜在主顾。”詹姆斯?纽曼坚称。

“是真的吗?”费尔问。这位喜欢挑战的主管继续说：“让我来告诉你我会怎么做。为了证明问题的症结不是分配的区域不佳，而在于销售人员本身的问题，我会亲自跑这20条推销线路，并且在下个星期我至少能拉到10个客户!如果我没有做到，在下星期六的会议结束后，我请每个人吃一顿牛排午餐，而我只吃豆子。但是，如果我成功了，你们每个人就只能吃平常的午餐了，而我呢，就要好好享受我的牛排大餐了!”

包括詹姆斯?纽曼在内的每一个人，都同意参与这场不是豆子就是牛排午餐的打赌。

“他在搞什么鬼?”有人私下说：“他怎么可能让原来这20位商家负责人，再听一次完全相同的保险推销谈话?他们可是在上星期才刚刚听过的呀!他不只会浪费他自己的时间，连带也会动摇我们推销的信心。”

“海伦，”费尔对着与他相邻房间的秘书大喊道：“请帮我影印一份关于这20条推销线路的备忘卡，并将它们钉在公告栏上。”接着，费尔转向纽曼所在的这一小组说：“你们大家将在下周六看到我带回来的客户申请表格，以及他们缴的保费，而他们的名字会和公告栏上的名字完全吻合。”

接下来的5天，费尔便逐一拜访了纽曼上星期才拜访过的那20名商家负责人。整个一周，费尔拒绝对其他人透露他的进展。当他每次被问及时，他只是说：“星期六早上我就会向你们报告了。”

星期六早晨终于来到了，大家都想知道午餐到底是谁吃豆子，谁吃牛排。

在会议上，费尔在大家眼皮底下打开了他的公事包，抽出一份填妥了的申请表格，并附带着一张支票。“这个是弗瑞德?威廉斯的。”

“他是五金行的老板。”张口结舌的詹姆斯?纽曼回应道。

接着，费尔又从公事包里拿出了第二份申请表格，大声地读了一个名字。为了让整个会议看上去像一出**迭起的肥皂剧，他不断重复着这个动作：一张一张地拿出、念出申请人的名字，一直到会议桌上堆满了16张表格为止。纽曼上星期才拜访的20人中，只有4个人没有买下这份保险，同事们不由得对费尔报以热烈的掌声。

“你是怎么做到的?”纽曼充满惊讶的表情询问他。

“当我前去拜访这20个人时，我自我介绍说：‘我是富达州际的杰克?费尔，我知道上周纽曼才拜访过你们’。”杰克?费尔向别人解释道。

“我之所以又在这里出现，原因是公司才刚刚出炉一套全新的保险契约，它提供的东西要比你上周看到的那些旧契约要好上许多，而且收费不变。现在我只要花很短的时间，你就会明白有什么不同。在他们说不之前，我赶紧拿出了那份纽曼曾展示给他们看的相同册子，然后我重新解说了一遍，用的字眼――每一个字――都和纽曼用的一模一样，但是，每一次我都投注了热情。我强调：‘现在请你非常小心地听我解说这个特点，因为它是全新的。’接着我补充道：‘你现在看出它们之间的不同了吧?’每一次他们都会说：‘真的不一样!’”

我使出我所有的热情向他们大力推销，结果每一个人都和我一样兴奋不已。每一个人都感谢我拜访他们，对他们展示新的保险契约――甚至那4个没有买保险的人也同样感谢我。”

有这样一句话：“没有什么比热情更具感染力了!”，这并不是一句多有创意的名言，但是这一次，他让每个人都知道了它的真正含义是什么。费尔强调的另外一件事是：“不仅销售人员说话的内容相当重要，还有他是如何表达的，也关系重大。”

数年之后，杰克?费尔的公司扩张成为一个活力十足的保险经纪组织，在全美30个州拥有超过200名的代理经纪人。随着财富的剧增，杰克?费尔成立了他自己的人寿保险公司――美国泛美人寿保险公司并担任董事会主席。

由此可见，致富者从事何种职业并不重要，重要的是他们要有向财富进军的雄心壮志。下次，再遇到挫折时，请你不要再抱怨命运。取而代之的是努力，努力，再努力！

批注：

致富者从事何种职业并不重要，重要的是他们要有向财富进军的雄心壮志。下次，再遇到挫折时，请你不要再抱怨命运。取而代之的是努力，努力，再努力！

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