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第七周 对阵（第2页）

林佳玲做出欢迎的姿势：“在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。三四年前，我的同事接到银行客户请求服务的电话，因为我们提供两个小时内的上门服务，工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，他排队等待红绿灯。绿灯一亮，他加速向前冲去，却将人行横道上的一位老人家撞倒在地。工程师跳下车检查老人的伤势，好在汽车刚启动速度不快，老人家只是臂部被擦伤。他犹豫起来，先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”

“当然先去医院。”经信银行市场部总经理肖晓阳喊起来，他作为使用部门参与采购。

“老人伤势不严重，可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向肖晓阳解释。他知道银行数据的重要性，点头认可。

“我们的工程师拦了一辆出租车，把名片放入老人口袋，搀扶他上了出租车，然后毅然去银行处理故障，幸亏他及时赶到才没有造成严重的损失。他处理完银行的系统故障后回到事故现场，交通警察正在拍照，他正好自投罗网。”林佳玲顿一下，发现客户被她的故事所吸引，这正是切入正题的好时机：“为什么捷科的工程师出了交通事故，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”

涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”

“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定，让人有如沐春风的感觉，她继续补充：“这也与我们的服务和支持体系有关，现在我来介绍我们的服务和支持体系。”

“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲。

“警察在老人身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，仅仅对他处以罚款。”

“吹牛吧，你们的服务真有这么好？”涂主任笑哈哈地说，迫不及待地开始了解捷科的服务体系。

中午时分，会议结束，方威带领大家进入附近的咖啡厅，围在一起坐下。

肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有人走神儿，都听得特别认真，涂主任一直在点头。”

“方威，你注意肖晓阳没有，他心不在焉，听不进去，很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现，肖晓阳至少看了五次手机，走了六次神儿。

肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题：“谁表现好？佳玲还是周锐？”

方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水，夸奖林佳玲：“只要佳玲在前面轻轻一笑，客户大脑肯定空白，全都晕了。他们可能忘掉内容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说，你刚到中国的时候，我还不服你呢。”

林佳玲依赖的是演讲的技巧，而周锐靠的是对客户的深入了解：“周锐对客户需求研究透了，掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战，崔行长的眉头皱起来了，这都是他的痛点。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说解决方案的时候，他拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里喊出来了。所以啊，还是周锐好些。”

周锐冒了极大风险，直指客户痛点，效果看来还不错，现在他的心思已经转移到了其他方面。林佳玲说完便立即问方威：“你下一步怎么办？”

“项目小组要连续五天听每个厂家的介绍直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标，在这期间禁止厂家与客户接触。”方威回答，“招标期间，我们只有等待了。”

周锐回想起一个异常情况：“一位四十岁左右的客户坐在最后，也不换名片，非常神秘，他是谁？”

方威收集资料很到位：“他是银监会的吕传国，我只见过他一面。”

周锐不解地皱起眉头：“项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会介入招投标？”

方威也不知道：“我从其他途径问问，项目小组全都封闭在酒店里，不允许和厂家私下接触。”

42周五，下午一点

陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定，华南区和西区依然领先，华东区经历急剧下滑后触底反弹，北京区保持了强劲的增长，超越华东区，逼近西区，魏岩看着黑框里自己的名字一言不发。由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，中国区拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己的用人决策，周锐大展拳脚，北京业务渐渐起来，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有指望。然而，陈明楷大脑高速转动，华东地区的数字开始回升，激励措施有了效果，这说明什么？这些订单本来能下，只是被人压住了。到底发生了什么？这件事刺激着陈明楷的神经。会议结束后，陈明楷叫住魏岩说：“我们去趟上海，看看到底发生了什么。”

43周五，下午二点十分

介绍产品和方案之前，必砍对手三刀。

怎样才能砍得狠砍得准呢？宏贯的优势是价格便宜，缺点是产品质量。钱世伟仔细研究完宏贯的产品后，终于找到了他们的缺陷，这便是液晶显示器的健康标准，而且学校里好像有好几位怀孕的老师，还有更多结了婚的，正准备要宝宝。钱世伟在网上找了些畸形婴儿的照片，都是因为母亲怀孕时受到辐射造成的。女老师们看过之后都吓坏了，赶紧问怎么办，钱世伟给出的答案是，液晶屏幕一定要符合健康标准认证，有的厂家为了降低成本，选用廉价的液晶屏幕，祸害子孙啊。女老师们向领导们反映了情况，健康标准被写入标书，这一刀砍得又狠又准。

钱世伟焦急不安地在会议室门前徘徊。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇过来，拍拍他的肩膀。几个月没见面，唐勇更像土匪了，不仅外表像，口气也像。两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科，唐勇已经是赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架了一样，被他拉到楼道的拐弯处，唐勇掏出一支烟点着：“在捷科混得怎么样？你们在搞经信银行那个项目？”

烟气缭绕在钱世伟的鼻子尖下，唐勇在客户面前绝不敢这么放肆，他不去计较，心不在焉地点头，心里想着招标的结果。这次采购直接开标，当场有结果。钱世伟积累了不少小订单，已经说得过去，他仍憋口气要超过其他新人，眼前的招标至关重要。

唐勇拍了拍钱世伟，表示关心：“你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还跟处长一起腐败呢，都跟我交底儿了。”

钱世伟没给处长回扣，心里七上八下。唐勇轻蔑地笑，钱世伟在宏贯不灵，不信到捷科就行了：“我立了军令状，如果我丢了这个订单，立马拜你为师。”

唐勇在宏贯自认为老大，除了老板谁也不服，钱世伟在宏贯时没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。唐勇还要继续数落几句，忽然听见工作人员招呼厂家代表：“大家请进会议室。”

唐勇甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得他以前高大威猛的形象全部消失，现在在自己面前完全是胖乎乎的土匪形象。

椭圆形的会议桌旁坐着客户和专家评委，厂家代表们坐在外圈，会议室挤得满满当当，主持招投标的副校长正在发言，厂家代表们的脖子拉伸着，跟鸭子一样。钱世伟正要收回脖子休息，副校长开始宣读评分结果，他的脖子不得不继续保持着很不舒服的拉伸状态。副校长喋喋不休地介绍打分原则后，终于宣布技术得分，唐勇的胖眉头拧在了一起，目光疑惑地向钱世伟这边扫来，目光一对碰迅速闪开，他心虚了。价格分公布的时候，钱世伟将分数相加，赢定了！

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