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第22章（第1页）

如何安排内容架构呢？卡耐基建议，首先专注于想表达的事，循序解说使其清晰、有趣、生动，然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印象深刻的结尾。

该使用哪些手势？卡耐基建议不要担心手势问题，听众不需要这些。虽然如此，在演说的同时，使用生动的手势常能帮助演说者放松自己，并增加自然的热诚度。

是否应该将手置于口袋？卡耐基认为如果是泰迪。罗斯福或威廉。珍尼斯。布瑞安的话，是可行的。你若因双手在侧而感到不自在，那么最适合放置双手的位置就是你的口袋，这是能被接受的。

是否需背诵讲稿？答案是否定的。&ldo;不行！永远不可以！&rdo;不过一些简短的摘要是能被接受的（卡耐基自己常在较长的演说中为自己准备一张提示卡）。

应该讲多久？卡耐基建议在听众希望你停止前终止演说。亚伯拉罕。林肯的盖兹堡演说就短于5分钟。除非你的能力比你想像中的还好，否则不应该超过10分钟。

1949年，卡耐基为一本杂志总结他的公众演说哲学时，并未提及任何修辞技巧‐‐那些他曾学过并曾用以教导他人的技巧。他没有任何指示来教你如何做流畅、半圆的手势，或在拉夹克领子时如何让你看来更显重要。相反的，他强调的是内容的实质要义。首要技巧是‐‐通盘准备。他教导读者谈论经年的工作经验或人生阅历。

其他秘诀包括：勿事先写讲辞、切莫逐字背诵、谈论中应穿插解说及范例、借着和朋友对话时演练你的演说、不需担心你的演说、不要试着模仿他人、要忠于自己。

即使是在今天，学生仍须在课程中的每一节课独立演说。而在第5节课后，指导者就不再专注于演说的陈述部分。卡耐基于数年前发觉，人们在几节课后变得自在于成为一名演说者，他们不再有紧张的手势、笨拙的停顿、僵硬或内心恐惧，公众演说对他们已不再是件苦差事。

如何表现真诚

一个能增进人们的信心、有益于卡耐基及其学生的环境，必定是个充满支持力的温馨环境。在那里，这位寂寞的演员、未来的作家、同时也是一位单身汉，找到了一个能够教学相长的课程世界。越来越多的学员聚集在他的教室里，以掌声鼓励他、购买他的书籍，这位指导者‐‐卡耐基也就显得越来越优秀出色了。

实际上，这位农夫、销售员、演员及教师‐‐戴尔。卡耐基，一直存有的问题就是‐‐在所有的演说、角色扮演、证言及表演中，真诚何在？大多数的人可以长期地排练热诚以取得老板的信服、达到升迁及加薪的目的。但是，除非你的热忱确是真诚无伪的，否则到头来，你周围的人们，甚或你自己，都将看穿这一切。

虽然卡耐基在掌握真诚的问题上显得相当从容轻易，但他也认为这方面的重要性值得加以探讨。根据卡耐基听过上万场演说的经验，他相信任何人都能侦查出不真诚的演说。从他的课程中，你能立即分辨出衷心的演说及剽窃杂志文章的演说。

分辨真诚如同判断赞美及阿谀般的简单。

&ldo;那很容易，一是衷心而发，另一则是出自唇齿；其一不自私，另一则包含自私。&rdo;

表现真诚就如同表现微笑般简单，如果你做了，你很快就能相信它；而后，由衷的真诚感觉将随行动而至。

评论家认为他早期的课程创造了一批现今社会上的中坚工作分子，他们是能巧妙处理事务的实践者。他的毕业生被臆测为将爬上那些不曾学习卡耐基方法的伙伴头上。有数位评论家曾参加了卡耐基课程中的一或两节，但他们之中不曾有人完成全部的14次聚会。

该课程具有让参与者解除戒心的作用。在几节课后，有些人可能认为这像是一场精神振奋的集会游行，但没有人会认为气氛不真诚。若有什么评价的话，那就是观察者常能感受到教室内充满诚挚的气氛。卡耐基在其早期事业生涯中，就已明了很少有人能有足够熟练的技巧去表演虚伪的真诚，因为大多数听众擅于以直觉侦测出不真诚，所以他没有教导人们试着欺瞒任何人。

但同时要注意的是，卡耐基有时候对于有关真诚的结论，似乎显得过于天真。例如在《影响力的本质》中，他描述约翰。洛克菲勒对于历时两年的流血、痛苦罢工事件，仍是以善待罢工者的方式取得喜剧收场。卡耐基只提到是他的友善使罢工者回到工作岗位，而一字不提罢工所为的加薪问题。

实际上，卡耐基把事实简单化了。洛克菲勒确实对工人们发表直接且具信心的演说。然而，他也提出了实际解决之道来游说罢工者支持它（那是一项对薪资、工作生活品质及训练雇员的特别契约）。

虽然这项轶闻也许并非全然无误，但这种偏颇却也反映出卡耐基的信念。他相信洛克菲勒取得优势的原因在于善用人际关系的技巧。对卡耐基而言，和平的处理罢工问题就是成功。工人们是否获得加薪可以不问，因为结果不如方法重要。如果员工在相同的友善方式下加了两倍薪资，卡耐基可能仍认为洛克菲勒是赢家。

《拉你的鞋带》的启示

愉悦在卡耐基原先的抑郁生活中展现，而成功也在生命中一闪而入。他以亲身经验证明任何人都能超越贫困或精神沮丧，倘若失败了，那只能说是他们自己的过失。

1938年，他为《矿工》杂志撰写的启发性文稿中，标题简单得只有《拉你的鞋带》。该稿只在约翰。史坦贝克发行的《愤怒的葡萄》的前一年问世。

那时的卡耐基可能已安适地生活在迥异于以前的世界中‐‐我不知道那数据，然而我怀疑一年有10个人在美国饿死。那是说，如果他们不希望这么做；当然，也有些人希望这么做。他们有太多的荣耀或些许的愚蠢，而且安静地坐下来等待人生的终点。在我们这块难以置信的土地上，食物处处皆是。需要做的只是到正确的权威当局去索取它罢了。

这位密苏里的农场男孩已经忘却了什么是贫困。卡耐基确实提供了一些面对&ldo;这些艰困时光&rdo;的特殊建议。他写道：当你的朋友谈论着丧气事时，你应该有谈论的勇气。不要在夜晚时心系着你的麻烦，而应表现得如同你不害怕并且保持身体力行。愈是丧气，就愈应该参加更多场的高尔夫球赛。

在《周末晚报》的采访中，记者观察到的卡耐基是‐‐认为世界充满了与恐惧永久对抗、在广大黑暗中被幽灵追逐的人们。对他而言，一个成功者是具有坚毅之心、准备应付最糟处境之人。

卡耐基成功了，但总是防患着灾难。一如记者注意到的，一回他问一名男子是否全然愉悦，当这名男子答道：&ldo;是的。&rdo;之时，卡耐基则&ldo;以一种毫无控制的怀疑眼神注视着这位快乐的学生&rdo;

虽然卡耐基理解到他是因为别人的不幸而得以赚取生计，但他也相信他使这些人的生活更加美好。虽然学生的成果肯定了他的信念，但是个人的疑惑仍然存在，而主因在于他不曾真正厘清过他自己在动机上的困惑。这一切是否肇因于他是一名陷于教学习惯的作家？或是商界的救赎传教士？或是为他人传福音的行善者？或者是环绕在他颈上的信天翁？他不是个会为答案而深入探究的人。虽是如此，他确也曾在作品中，试着找出这些疑惑的答案。

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