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第一章 饰言利辞（第1页）

原文

说者[2]，说之也；说之者，资[3]之也。饰言[4]者，假[5]之也；假之者，益损[6]也。应对[7]者，利辞[8]也；利辞者，轻论[9]也。成义者[10]，明之也；明之者，符验也。难言[11]者，却论[12]也；却论者，钓几[13]也。佞言者，谄而于忠；谀言[14]者，博而于智；平言[15]者，决而于勇；戚言[16]者，权而于言；静言[17]者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍[18]不疑者，决也；先分不足[19]而窒非[20]者，反也。

注释

[1]权：衡量。《礼记·王制》：“原父子之亲，立君臣之义，以权之。”在这里指度量权衡。

[2]说者：游说的人。

[3]资：供给，资助。

[4]饰言：有修饰的语言，也就是很好听的话。

[5]假：借，引申为凭借、借助。

[6]益损：增减。

[7]应对：应酬、答对。

[8]利辞：伶俐的言辞。

[9]轻论：轻浮、不庄重的言论。

[10]成义者：建立信义的言辞。

[11]难言：指责对方的言辞。

[12]却论：反面的议论。

[13]钓几：诱导对方心中所隐藏的机微之事。

[14]谀言：谄媚，用虚心假意之词奉承人。

[15]平言：平庸之言。

[16]戚言：面带忧色的言辞。

[17]静言：心平气和时的言辞。

[18]纵舍：舍弃、放弃。

[19]先分不足：自己先天有所不足之处。

[20]窒非：责备他人的过错。

译文

“游说”的人，就是为了说服别人；要能说服别人，就要给予人帮助。凡是经过修饰的言辞，都是为了蒙蔽对方，想要蒙蔽对方，就要让他知道成败利害关系，凡要进行应酬以及答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是不实在的言论。要树立起信誉，就要光明正大，光明正大就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话，都是反面的议论，凡是反面的议论，都是诱导对方秘密的说辞。说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成“忠厚”；说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”；说平庸话的人，由于果决，反而变成了“勇敢”；说忧伤话的人，由于善权衡，反而变成“守信”；说平静话的人，由于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而应和他人欲望的，就是谄媚；用华丽的辞藻去奉承他人，就是吹嘘；按照他人的喜好而进献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的，就是有决心；能揭示缺陷，敢于责难过失的就是敢反抗。

鬼谷锦囊

此文重在阐述游说的各种语言技巧及判断各种说辞的方法。“说者，说之也”就是通过表达自己的意见来说服对方，而要说服对方没有吸引力是不行的，那么，怎么才能让自己的说辞具有吸引力呢？这就需要言辞中能让别人觉得有“好处”可寻，有见识可长，或者有别人想要得到的利益，等等，只有这样，别人才会洗耳恭听。

既然要游说，就要掌握一定的技巧。语言流畅，引人入胜，迎合对方的心理，就需要对表述的语言进行一定的修饰，让语言变得有逻辑、有条理，不仅能吸引别人的注意力，还能巧妙地隐蔽自己的意图。

延伸阅读

有人得罪齐景公，景公非常生气，命人把此人绑在大殿，准备处以分尸的极刑，并且说如果有人胆敢劝阻，一律格杀勿论。晏子（即晏婴）左手抓着人犯的头，右手拿着刀，抬头问汉景公：“古时圣王明君肢解人犯时，不知先从人犯的哪个部位下刀？”汉景公立刻站起身说：“放了他吧，这是寡人的错。”

晏婴没有直接劝谏齐景公，而是以一句“古时圣王明君肢解人犯时，不知先从人犯的哪个部位下刀”来进行旁敲侧击，隐喻齐景公要做一个有道明君。这种经过修饰的语言，不仅起到了劝谏的效果，而且又不伤君主的威严，晏婴可算得上是一位高明的语言专家了。

其实，当今的推销行业是和劝说之道分不开的，推销无非是劝谏客户接受自己的商品或服务。孔子说过：“言不顺，则事不成。”在销售行业中，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能，这就需要借鉴古代智者的劝谏之道。

客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，在与客户交谈时，注意说话的策略就显得尤为重要，因为你的每一句话都会使客户产生不同的心理反应。要让别人知道，自己所说的每一句话都是禁得起推敲和验证的，都是一心一意为了“他好”，经过不动声色的诱发“变化”、引导“变化”来朝着对我们有利的方向发展，从而最终达到预期的目的。

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