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第三节稳步前进预约客户（第1页）

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第三节稳步前进，预约客户

销售人员成功搜集到准客户的资料之后就开始预约客户，成功预约客户才能走近客户，进而走向销售成功。销售人员在约见客户时，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客户的意愿，以便取得与客户的长期合作。

1．预约客户的常用方法

（1）利益预约法

销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售人员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠。”

这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售人员重点和产品优势，有助于很快达到预约客户的目的。

（2）问题预约法

直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。

比如：“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）你能把你的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请你的。”

（3）赞美预约法

销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

每个人的天性都是喜欢别人的赞美的，赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更是如此。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。

比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”

（4）求教预约法

一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

（5）好奇预约法

一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

（6）馈赠预约法

销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）调查预约法

销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：

A.您经常感到皮肤干燥发涩吗？

B.您是否觉得自己很累吗？

C.您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？

……

如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5小时的时间吗？”

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