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第四节精心准备首次拜访（第3页）

（19）采用特别优惠办法，或特卖方式

以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

（20）不用借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

4.拜访区域客户经验谈

很多销售人员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售人员爱理不理；销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的事情也多不胜举。也因此很多人觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准、方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

（1）说明来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。

（2）赢得注意

由于拜访客户的各家销售人员太多，以致我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售人员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此，拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三，宣扬成功的、销量大的经营品种引起客户的关注：“你看，我们公司××这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

第四，制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他们有着非一般的关系；再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。

（3）投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。

遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心；在第二种情形下，我们可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

（4）找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微。这时，我们就要反思：是否找对人了？即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的人。

与一般人员不让其感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

（5）言明公益和私利

要将说辞放在对客户有“利”的上面，这里分“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

对于“公益”，我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“私利”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了。

（6）及时了解销售情况

在拜访的过程中，销售人员始终都提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。在拜访过程中，不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况，从而掌握产品在该处的销售动态。同时了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，为日后的铺货、促销打下基础。

（7）建立私交了解对手

同一卖场上，有关竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息，是我们要设法了解的。如果客户对此闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法了解到对手的真实信息。这时我们要想办法突破困难。我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的友好活动，与之建立“私交”，让他把真相“告诉”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来影响其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

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