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第六节认为说赢客户就能够成交(第1页)

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第六节认为说赢客户就能够成交

销售的最终目的在于成交,不在说赢客户。而在现实当中,许多销售人员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户,才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户,才能获得订单,其实,这是错误的想法。有经验的销售人员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢客户。

销售人员:“经过比较后,您一定看出来,A品牌的传真机无论是传真品质、速度还是其他功能都比B品牌好。”

客户:“您说得不错,只可惜它的外形设计得较奇怪,颜色也不是我喜欢的,我喜欢象牙白的颜色。”

销售人员:“外形怎么会奇怪,现在的传真机大都是这样,黑色最大方,大家都喜欢黑色,您买回去,我保证您喜欢。”

这个例子中,销售人员明显地犯了一个错误:他对客户提出的不管是问题或看法,一概不给予尊重,只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品销售出去,只能说是他当天的运气特别好。

在这个例子中,客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同,可说已有九成的购买意愿,他们提出一些自己的看法如外形、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得销售技巧的销售人员应该知道,这些小地方应该顺着客户,略作让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人,尖锐地反驳回去,千万不要以为说赢了客户,客户就会购买。

销售时,你的言辞给客户愈大的压力,客户的反抗就愈大。如同飓风过后,横倒在路上的都是粗大的树杆,而路旁的矮树细柳却能安然无恙。

米开朗琪罗是一位伟大的艺术家,也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主,雕塑一座巨大的石像。历时几个月,当石像接近完成时,买主过来观看,说出了许多自己的看法,特别对石像的鼻子部分,感到非常不满意,他希望米开朗琪罗能依他的想法,考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。

米开朗琪罗立刻爬上梯子,拿着锤子,在石像的鼻子部分,不停地敲打起来,汗流满面,下了梯子后,他走到买主身旁,仰看着修改后的石像,充满感谢地说道:“啊!依照您的想法修改后,实在觉得好多了,简直就像注入了生命一样!米开朗琪罗这种感受,立刻让买主的态度做了180°的转变,买主立刻开始赞美米开朗琪罗的手艺,在一会儿的工夫内,就改变了石像的整个感觉。于是接受了米开朗琪罗的作品,米开朗琪罗几个月的辛苦,也没有白费。

米开朗琪罗的故事,给我们的启示是:刚开始从事销售工作的人,对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的,往往让客户在被销售过程中有一种不愉快的感觉。因此认为客户提出的反对意见,都是不对的,这个习惯及想法,实在要改正。

已成为真正销售专家的人从不会想到要说赢客户,他们只会建议客户,他们都会在让客户感受尊重的情况下,进行销售工作。

销售的最终目的在于成交,说赢客户不一定能够成交。所以为了使销售工作顺利地进行,不妨尽量表达对客户的肯定看法,让客户感到有面子。千万记住逆风行进时,只有降低阻力,才能行得迅速、省力。

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