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第102章（第1页）

而从全球来看，纳斯达克指数一年下跌56％，第一次互联网泡沫破碎。思科、爱立信、摩托罗拉等电信设备巨头，纷纷告别了持续增长的状态。而包括朗讯和北电在内的巨头，都陷入亏损泥淖。

“我们怎么办？我们公司太平的时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许是我们的灾难，泰坦尼克也是在一片欢呼声中出海的。”任正非2001年春节刚结束，在深圳蛇口的风华影剧院的科级以上干部大会上表示。

任正非的预感是对的，2002年华为的销售收入出现了20年企业历史上的唯一一次下滑，从255亿元跌至221亿元。如果说国内电信重组和互联网泡沫是导致这一现象的外因，那么华为在国内极高的市场份额和海外市场拓展遭受挫折，则是内因。

苦心经营了5年的海外市场，到2002年时还不到整体销售额的5％，没有好的经营模式，而海外市场开拓的费用却长期高居不下。任正非的“过冬”言论，的确恰逢其时。

华为自1996年开始拓展东欧、俄罗斯市场。2001年初，华为总裁任正非在公司内部发表了《雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋》的著名讲话，号召华为人去开拓海外市场。此时，华为已经通过成立合资公司的方式在俄罗斯站稳了脚跟。

但是，在更为发达的西欧市场，华为的成功却延迟了好几年。直到2002年才真正获得认可和规模销售。然而这样的成功才是海外之路的开端，整个海外拓展过程密布荆棘。

华为的海外市场战略中，重点避开了发达国家市场，以此降低进入风险，凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作为目标市场，以此既能规避发达国家准入门槛的种种限制，又使海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拼”价格。

在有效进入发展中国家市场后，再有重点地以高端产品积极进入发达国家市场。对发达国家，面对较高的进入门槛（如英国电信、法国电信、西班牙电信、德国电信等）。要敢于屡败屡战，以高端挑战高端。

然而上述过程中也是漫长而艰辛的。首先要让上述发达国家知道华为的技术并不落后，需要花1～2年时间争取他们对中国公司的了解，再需要2～3年时间通过他们的严格认证进入短名单，才有资格参与竞争激烈的投标。

因此，在国际化过程中，华为遭遇到如下一些问题。首先，国内设备制造商恶性的价格战已严重破坏了市场秩序，一线价格加上客户索要回扣或搭送产品后，售价已低于成本价，卖得越多亏得越多，而不卖则又失去客户，维持公司创立之初的丰厚利润越来越难。

此外，由于踏入国际市场时，切入点是不发达市场，由于购货方信用问题，拖欠货款的情况也十分严重。华为被拖欠货款仍在20亿元以上，其中部分将成为坏账或死账。

上述情况的不断累积，在2004年时达到了相当危险的时刻。当时华为的资产负债率约为55％，虽然当前华为在各银行有良好的信誉度，贷款障碍不大。

但是，受价格战和拖欠款影响，华为面对高负债和与销售额不对称的现金流影响，一旦市场发生波动，资本链均可出现断裂。如此，任正非第二次喊出“过冬”。

一遇到“冬天”，任正非就想到“现金为王”的硬道理，而解决之道就是出售业务。华为曾多次在资金困难的情况下，通过牺牲部分非核心业务来保全公司整体业务，渡过难关。2001年华为曾通过出售电气业务部门获得75亿美元，缓解资金压力。2005年又出售华为3的49％股权，换取882亿美元。

从2002～2007年，华为快速发展的背后，多项财务指标迅速下滑。华为营业利润率从2003年的19％下降到了2007年的7％，净利润率则从14％下降到了5％；另一方面，华为的资产负债率却在攀升：2005年之前，华为负债率控制在50％以下，而2007年已达67％。

无独有偶，而2008年上半年，中兴实现营业收入19729亿元人民币，净利润557亿元人民币，净利润率只有28％。

国内两大电信生产商“双双过冬”的事实实际表明，价格战就是由这两家企业挑起的。而就在电信cda网络的300亿元的设备招标中，华为7亿元的报价，也让业界一片哗然。

首次报价报出最高的是上海贝尔阿尔卡特，约为140亿元；中兴通讯报价居中游，约为80亿元；最低的是华为，约为7亿元。从7亿元到140亿元，19倍多的差距，价格大战凶猛。

任正非也在思考价格战带来的威胁，在一次2005年的讲话中，他表示，“华为要快速增长就意味着要从友商手里夺取份额，这就直接威胁到友商的生存和发展，可能在国际市场到处树敌，甚至遭到群起而攻之的处境。但华为现在还很弱小，还不足以和国际友商直接抗衡，所以我们要韬光养晦。”

从现在来看，韬光养晦的方式就是与“友商”进行合作。多年来，华为与摩托罗拉进行oe方式的合作；与3成立合资企业成功地进入美国数据通信市场；现在华为与nec、松下、西门子等成功地建立了合作伙伴关系，为下一步建立区域性产业联盟奠定了良好的基础。

二、做有高度的事业

“做事业，做有高度的事业”是任正非常挂在嘴边的一句话，华为本身成为最好的例证。现在华为年收入近1500亿元，其中有75％以上来自海外；华为在全球市场的占有率已从2007年的115％上升至142％，趋近龙头老大爱立信的208％。更为重要的是，这一年，华为由于业务及财务上的稳健成长，已经与诺西、阿朗等传统对手拉开了距离。

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