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第44章（第1页）

在2003年以前，华为的主要发展目标是发展中国家，到2004年的时候，其业务已经覆盖全球77个国家。虽然其中发达国家的覆盖也达到了14个，但当时华为的主要收入来源和大单仍集中在欧美以外的市场。而在2004年前后，华为的业务在这些市场的发展已经比较成熟。

华为等中国电信设备商能够打开东南亚、中东、非洲及拉丁美洲等市场的原因不难理解，对于这些发展中国家的客户来说，中国生产的设备在性能上几乎达到思科、北电网络和阿尔卡特朗讯等欧美厂商同类产品的水平，但价格却低得多。

但华为等中国电信设备商的迅速壮大引起了外国同行的注意，思科曾于2002年指控华为侵犯其知识产权，在此之后，中国厂商有意避开美国，而转战西欧市场。

到2007年底，华为在欧洲的业务发展也已经接近成熟，基本上将产品和服务覆盖到了欧洲所有重点运营商。在欧洲市场发展成熟的情况下，2008年以后，华为的工作重点转向以美国为主的北美市场，这也是华为长期战略所必然要走的路径。

与日本公司在上世纪80年代进入美国市场时相似，包括华为在内的中国公司在美国的投资正在迅速扩大。玛丽维尔大学（aryvilleuniversity）提供的相关数据显示，目前中国公司在美国和加拿大的投资项目达到3500个，比5年前提高了1倍多。不过对于新进入者来说，进军美国高科技市场仍然非常困难。华为负责美国营销及产品管理的高级副总裁陈朝晖表示，公司有意识地将美国市场列为最后一个开发的大市场，因为需要时间去加强产品质量和打造品牌。他认为，美国运营商的要求非常高。

二、华为初涉北美市场

华为在打开北美市场之前，早就做了预热的工作。

1993年，华为在美国硅谷建立芯片研究所。1999年，华为在达拉斯开设研究所。2002年6月4日，华为在得克萨斯州成立子公司futurewei。经过长期的精心准备，华为在美国展开了阵势。

在大举进攻北美市场的同时，任正非也有隐隐的不安，在美国有一个比巨人还巨人的对手———思科。

对于思科，我们不得不隆重地向大家做以介绍。1984年12月，思科系统公司在美国成立，创始人是斯坦福大学的一对教师夫妇，计算机系的计算机中心主任莱昂纳德·波萨克（leonardbosack）和商学院的计算机中心主任桑蒂·勒纳（sandylerner）。夫妇二人设计了叫做“多协议路由器”的联网设备，用于斯坦福校园网络（su），将校园内不兼容的计算机局域网整合在一起，形成一个统一的网络。这个联网设备被认为是联网时代真正到来的标志。约翰·钱伯斯于1991年加入思科，1996年，钱伯斯执掌思科帅印，到现在，他把思科变成了一代王朝。

思科的经营范围几乎覆盖了网络建设的每个部分：组成互联网和数据传送的路由器、交换机等网络设备市场现在几乎都由思科公司控制。由于网络信息每四个月就增加一倍，需要更新、更快的网络传输设备支撑，这意味着思科的市场还在不断膨胀，从而使思科的市场成了最受欢迎、增长最快的公司。

思科系统公司已成为公认的全球网络互联解决方案的领先厂商，其提供的解决方案是世界各地成千上万的公司、大学、企业和政府部门建立互联网的基础，用户遍及电信、金融、服务、零售等行业以及政府部门和教育机构等。同时，思科系统公司也是建立网络的中坚力量，目前互联网上近80％的信息流量经由思科系统公司的产品传递。思科已经成为毋庸置疑的网络领导者。思科系统公司2004财年的营业额超过220亿美元。2008年销售收入395亿美元，在2009年美国《财富》500强中排行第57位。

毫不掩饰地说，思科是硅谷的财富之神，互联网巅峰的化身。它威力无穷，颇有“狮子王”的力量，接连战胜了三代竞争对手：第一代是3；第二代是康柏、惠普、dec；第三代是电信巨人朗讯、西门子、北电、阿尔卡特等。

华为与思科的交锋，早在1999年的中国就开始了。那时，长期专注于电信设备制造的华为第一次在推出了自己的数据产品：接入服务器。一年之内，市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70％。随后，华为开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。

路由器、交换机等数据产品，正是思科长期以来最具优势的领域，它在全球数据通信领域市场占有率达70％。随着华为国际化进程的推进，思科感受到的威胁从中国蔓延到全球。

在全球数据产品市场中，美国市场占到了30％，而思科正是这个重镇的当然把守者。

遭遇这样一个对手，可想而知，华为要经受什么样的考验了。

三、思科很愤怒，事情很严重

2002年6月，美国亚特兰大举行电信设备展，华为产品在美国市场首次正式亮相。华为展示的产品，其性能与思科产品相当，但价格却低了20％～50％。

此次展览结束后，华为的数据产品迅速打进了美国市场。2002年，华为在美国市场的销售额比上年度增长了近70％。与此相比，思科在全球网络设备市场的销售额和市场占有率首次出现下滑。随后在巴西的招标中，华为一举击败了思科和juniper，收获了一份大单。这更撼动了思科的霸主地位。

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