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让每个人都觉得自己最聪明（第1页）

大家都觉得信人不如信己，对不对？既然如此，如果你把你的意志强加给别人，别人会轻易相信吗？所以通过引导和启发别人去得到你的结论，这样的方法是不是更聪明呢？

费城的阿道夫·赛尔滋先生是一家4s店的销售经理，他手下的汽车销售人员士气涣散，他觉得有必要给这些人一点儿信心。因此他召开了一次推销员会议，他要员工们把他们的愿望都写在黑板上，结果一会儿黑板就满了。然后他说：“这些要求我会尽量满足大家，好了，下面大家来说说，我对你们有什么期望吧？”他很快得到了满意的答案，忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。这次会议的结果，使员工们士气大振，精神面貌焕然一新，公司业务蒸蒸日上。赛尔滋先生告诉我，其中有个员工甚至愿意每天工作十四个小时。

赛尔滋先生说：“我和员工们达成了一个君子协定。我尽我所能，满足他们的愿望，他们也不会辜负我。他们的需要和我的需要达到了天然的共鸣。”

没有人喜欢被强迫去买一样东西，或是被人派去做一件事。我们都喜欢随心所欲地买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，我们也希望有人问问我们的理想和愿望。

尤金·威尔逊先生在他未参加我的讲座前，还不懂得这个道理，这让他损失了数十万美元的佣金。威尔逊擅长服装图案的设计，他把图样卖给服装设计师和生产商，以此牟利。

三年来，他几乎每星期都去拜访一位纽约的顶级服装设计师。威尔逊说：“他从来没有将我拒之门外，可是他也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：威尔逊先生，我们的设计思路不一样。”

经过了一百五十多次被拒稿的经历后，威尔逊觉得自己已经有些晕菜了，所以他决定每星期利用一个晚上的时间来参加我的课程，看看能不能学到一些可以影响他人行为的方法，重新唤醒他的灵感和热情。

这一次，他准备变换一下思路。他拿了几张尚未完成的图样，走进那位设计师的办公室。“我想请你帮帮忙，这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能符合你的思路？”

设计师端详了好久，没有表态，顿了顿才说：“威尔逊，这么办吧！你把图样放在这里，过几天再来找我。”

三天后，威尔逊又去了他那里，听了他的建议后，把图样拿了回去，按照他的意思进行了绘制。结果如何？所有的图样都被买断了。

那是九个月以前的事，自从那笔生意谈成后，这位设计师成了威尔逊的老主顾，又接连订了十多张图样，都完全是照着他的意思做的，威尔逊因此得到了大笔的版权费。威尔逊说：“现在我终于知道过去失败的原因了，我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我让他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计出来的。现在不用我推销，他自己就会找我来买。”

当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功绩。他和各政要相处得很融洽，使他们同意原来他们所反对的提案。我们且看他是怎么做到的：

当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党的首脑们推荐。罗斯福说：

“起初他们推荐的，我并不满意。我就跟他们说，你们推荐这个人无论是政要还是民众都不会欢迎的，所以并不合适。

“后来他们又推选了一个出来，那人固然没有什么缺点，也没有什么优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

“他们第三次推荐的人，看来还行，可是我觉得还不十分理想。

“于是，我对他们一再称谢，让他们再推荐一位。第四次他们所推荐的人，正合我意，对大佬们表示感激之后，我就任用了这个人，当然我会告诉这个人是谁推荐他们的。好了，大佬们高兴了，自己推荐的人终于坐到了他们需要的位置上，那么是不是他们也该为我做点事了呢？”

罗斯福凡事都会不怕烦琐地去征求别人的意见，且对他们的建议表示足够的重视。当罗斯福正式任命某人后，那些大佬们感觉到这是他们所挑选的人，这是他们的选择。

长岛有一位二手汽车销售商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。这位商家把汽车一辆又一辆地给那苏格兰人看，他们总是挑三拣四的，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有毛病，要不就是价钱太高。当时这位商家，正在参加我的讲座，便在班上举手，问我碰上这样的人该怎么办？

我建议他别建议这种拿不定主意的人买你的汽车，让他自己挑，不必告诉他要买哪个牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

结果过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

那个苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你买东西很内行，你看这部旧车值多少钱，你估个价，我可以在买这辆车时，心里有个谱。”

那个苏格兰人听到这些话后，满面堆笑，心想终于有人向他请教了，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你三百美元能拿下的话，那算是你捡到个大便宜。”

汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”

“三百美元？”

“当然！”

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