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第4章 几件得意的事②（第1页）

3.利用价值规律影响厂点生存

七十年代初期，是外贸大发展时期，我们利用民间的各种力量，组织货源、增加出口。河北省廊坊市三河县城关公社错桥大队是个极为贫穷的村子，有位民办教师，他叫张文华，无师自通地学会了雕刻山核桃和山桃核，可以在上面雕刻出栩栩如生的18罗汉和各种小人。经廊坊外贸公司同事们的推荐和联系，我公司在山里购买了山桃核，作为付料加工让他组织村子里的劳动力通过学习雕刻来进行桃核的加工，将桃核雕刻成佛珠。我们公司五科本身就收购这些玩意，有些东西由于年代久远，人们把玩甚至传代，物件形成包浆，颜色浅红或深黄，看起来滋润、细腻，收购后经东坝整理，再加工成为出口商品。张文华他们总算不负外贸同志的期待，经过一段时间的磨砺，屡出成果。当时定价为3元粒，虽然品质略显粗糙、刀功略显生硬、人物形象不够逼真，但总算是有了眉目，并成功在市场上推出了这一新产品。随着时间的推移，活儿做的越来越熟练，收入也就越来越高，在金钱的刺激下，活儿的数量也是越来越多，渐渐地就形成了供大于求、市场相对狭窄的现象。保管员不时抱怨这桃核太多了，张遂昌是科长，听到了反映就要“砍点”（放弃这个厂子）。正好此时东坝正在去年调查农村生产厂点的报告的基础上整顿磨玉厂点呢。我一听到张遂昌想把厂点“砍点”，心里不由地想到：“张文华他们可不是管理不善、浪费资源的厂点，而是我们如何运用价格杠杆调节市场使之有所发展。现行收购价是在扶持生产的角度下制定的，出口价则是在前所未有的新品种（雕工桃核）这个情况下制定的。现在厂点的工艺日渐成熟，产量大增，明显应该调整收购价，以便为适应市场的出口价做出合理的安排；生产量大了，市场的新鲜劲儿过去了，就应该调整出口价以利于商品出口。供求关系是决定价格的关键；同样，调整价格也是可以促进供求关系的变化。基于上述考虑，不能简单地“砍点”了之，我想与科长谈及此事，但由于我们双方没有谈话的基础，再加上外埠生产又不归我管，我简直就是“狗拿耗子，多管闲事”！我又想跟管外埠的下厂员谈及此事，恐有越俎代庖之嫌。但转念一想：张文华他们这个厂点不能关，一个村子的人都指着他呢，而他们生产的产品是我们公司的一个出口产品。经我冥思苦想，想出了一个得意的主意。待张文华来京时，我到旅店去找他，谈及利害关系，说明薄利多销的意义，让厂点主动下调价格，保住生产厂点。建议把桃核从3元一粒降至2元一粒，降价幅度大一些，好让公司这边在出口价的调整上有充分的余地。张文华回去后和他们领导权衡再三，根据现有的生产力和原收购价格的优惠，决定降价50%即每粒1.5元。张文华再次来到公司，找到我们科管外埠的下厂员讲明来意，下厂员赶忙找到负责货源的何元利副科长。这可是公司成立后，第一个为促销主动要求降价的工厂，何元利副科长赶紧把这一情况向经理报告，经理表示：我们公司的主要任务不为赚钱，而是为出口换汇，既然厂点降价，我们的出口价也要相应做出调整，以利于推销！

新的价格报出去了，库存下降了，出口上去了，厂点保住了。秋后张文华主动给我们家送了好几斤他们村里种的花生。

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