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第118章（第1页）

开放式肢体语言包括了：手臂与腿均不交叉，手掌张开。显露手腕内侧；在身体方面，脚与胸面向对方；脸不要被手、头发或深色眼镜所遮住；身体稍微向对方倾斜，但是要抬头挺胸，不要弯腰驼背。

2封闭式肢体语言这象征着一个人不愿或并未开诚布公地，与对方或他人互动。我们在应付一位纠缠不休的推销员，或是一位专业人员在应付一位客户，而这位客户提出了他无法或不愿答应的要求时，就可自信坚决地将封闭式肢体语言派上用场（通常还会附上一句&ldo;不&rdo;）。同样地，人们在一些他们不愿或无法敞开心胸的紧张场合中，也会利用这种肢体语言，例如：在工作面试时。这往往会给他人一种错误的印象。练习开放式的动作不仅可使害羞的受试者表现得更大方、更有自信，同样地也会让他们本身产生这种感觉。

封闭式肢体语言几乎正是所有开放式动作的反面。手臂与腿交叉以形成自己与他人之间的一道屏障，或者把袋子或档案摆在身体前面，都可达到相同的结果。另外像是不面向对方，眼光移向他处，避免双方目光接触，身体或脚朝向他处，用深色眼镜或长头发把脸遮住，这些都属于封闭式动作。

3支配与顺从的动作这些动作的使用目的是，使用者为了向对方宣示双方的权力关系。在自己无意屈服时，绝对不要传达出顺从的信号。倘若你的确有意顺从，那么有好几种动作可供你运用：鞠躬，程度从轻轻点一下头到整个人趴在地上不等。

对女人而言，可行屈膝礼，对男人而言，则可轻触或移动一下帽子。这些动作在长辈或上司面前有贬低自我的功效。在这种情况下，身体的姿势便代表本身的地位。另外一类的动作，则表现出你意识到上司长辈的出现，例如：停止说话、继续（或者假装继续）工作、起身（甚至立正），或者仅是不再（闹荡）。这些动作与学校或工作场所特别有关。

4侮辱的动作一位有自信的人会注意到，切勿因为不了解某种动作的不同文化意义，而一不小心地做出了明显的侮辱动作。同样地，你也必须知晓不同文化的人，所做出的动作究竟有什么意义。象&ldo;伸出大姆指&rdo;这样的动作，在英国文化中象征十分完美，但在其他文化就可能是一种侮辱的动作。

视觉信号眼睛一向被称为&ldo;灵魂之窗&rdo;，单从眼睛我们就可以接收到许多讯息，或许比其他任何一处肢体特征所得到的都还要多。

瞳孔大小是一项重要的特征，表现出人们本身的反应，无论他们自己是否有所察觉。瞳孔大小与眼睛所见环境的光线强度有关。我们大都还记得小时候拿着火把到同伴眼前，观看对方瞳孔收缩的情形。有些动物‐‐例如猫‐‐瞳孔收缩的情形特别显著。然而，瞳孔大小亦受自主或非自主神经系统的支配。当一个人性欲高升时，他的瞳孔便会放大，这样别人就较有可能认为他们具有魅力。这便称为&ldo;卧室之眼&rdo;（bedrooeyes）。一个处于警戒或生气状态下的人，瞳孔则会缩小。

药物也会影响瞳孔大小。在许多文化中，女人会将少许的龙葵（这种植物又名&ldo;颠茄&rdo;）放入自己的眼睛，好让自己看起来更富吸引力。颠茄中的颠茄精会使瞳孔扩大。这种药物目前也为眼科医生所使用，以便在做眼部手术之前将瞳孔放大。鸦片、海洛英、吗啡等麻醉药物的影响，就是使得瘾君子的瞳孔极度缩小，成为有如针头般的大小。

接下来我们来谈谈&ldo;注视&rdo;，即我们在看东西时。显然地，我们自然而然会去看吸引我们或者引起我们兴趣的东西。然而，倘若我们意识到自己可能不应该去看，我们就会将目光移向他处。我们在看人时，目光可能涵盖三处肢体范围：（1）洽商时，注视对方的范围应该从眼睛往上延伸至包括前额为止。

（2）一般社交场合中，注视对方的范围应该从眼睛往下延伸至嘴巴及下颚。

（3）亲密的眼光则由眼睛开始，一路往下延伸至腿为止。如果在洽商时有人投以亲密的眼光，结果必会使得接受者在不明就里的情况下感到十分不自在，并会有被侵犯的感觉。在不同的人际场合中，你不仅要知道自己正在接收的是何种眼光，也要知道该如何对他人投以适当的眼光，这就是一种自信的表现。

会面时双方的注视范围视会面过程的性质与热络程度而定。如果过程很热络，那么便可增长眼光接触的时间，而且与会面的性质也就毫无关系了。

由此观之，如果双方都是拳击手，那么在报到时就会使出浑身解数把对方瞪跑；但如果两个是一对恋人，那么便会双双坠入对方的眼波之中。交谈时，通常应该在尚未开口说话之前就先抓住对方的目光，而且也应该边讲话边看着对方。过程的进行该遵循一定的规则，即被动时看着别的地方，主动出击时则正视对方。知晓这种规则，而且亦能加以利用，才是一种有自信的做法。

引导对方的目光引导对方的目光会是一种有自信的表现。这就是有如教师指着一台机器或一幅画的某个地方，要大家注意一样。同样地，如果一位推销员在填写表格文件时，&ldo;有购买可能性的顾客&rdo;在一旁看着他，那么借由将笔提至墨睛的高度，这位推销员便能够重新与顾客的眼光进行接触，进而使得销售圆满结束。

一般人都不喜欢，或者认为很难与戴着墨镜，或者（更糟糕的）反光眼镜的人进行互动。因为双方不可能有达成目光的接触，也无法得知对方是否在看着你，所以会让人感到不自在。因此如果你必须在大太阳下戴着眼镜，也请你在与人磋商之前先将它取下。

练习9-2（1）观察一下自己每天与他人会面时，是如何注视对方的。

（2）观察一下对方是如何注视你的。

（3）改变自己注视对方的范围、时间长短、规则性，以及目光接触的强度，并观察一下对方会因此有何反应。

（4）选出一些适合你目光运用的方式，并继续练习这种有自信的行为表现。

微笑非常有价值我们大多喜欢别人以笑脸相迎，因为我们将其解释为一种欢迎与接受的非语言信号。有鉴于此，有些人为了以他人表示欢迎之意，便开始学习如何微笑，而不论其本身是否真的衷心欢迎对方的到来。这种&ldo;职业笑容&rdo;持续的时间很短，就会立即消失无踪，然而有些人的确能像电灯一类设备般，随时灵巧自如地开启或关闭他们的笑容。实际上，大部分的人都会将这种笑容视为做作、勉强且毫无诚意。我们建议你，不要对一些你不想对他们笑的人勉强挤出笑容，这才是一种有自信的表现。

微笑也可被当做一种安抚的动作。如果一个消极的人在生气时告诉对方：&ldo;我很生气。我不喜欢你刚刚说的话！&rdo;但同时又面带微笑，如此一来便会传达给人一种混淆不清的讯息。通常非语言讯息往往最有份量。当身为上司者说了一些自认好笑的话时，可能也会要求或期望部属报以微笑；当有人在团体中说了个笑话时，可能也会要求或期望团体中的其他成员报以微笑，甚至大笑。在第一个例子中，部属如果没有报以微笑就无法安抚上司，上司可能会觉得自己不受尊重，而在第二个例子中，说笑话的人如果没有获得团体中其他成员的微笑，则可能会变得与他人不和或疏离。

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