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第58章（第1页）

目之所及印象深

我们已经说过眼睛看见所给我们的印象远较耳朵听见的深。科学证明，刺激我们眼睛而引起注意的事物，比刺激耳朵所引起的注意要多25倍。所以如果你希望使人家明白，你最好把要点十分生动的描绘出来。把你的意见，形容出一个形象来给人&ldo;看&rdo;。这是已故纽约全国收银机制造公司经理先生约翰。巴特生所惯用的方法。他曾发表一篇文章在组织杂志上，简略地说他对雇员讲话时用的方法：&ldo;我认为一个人不能单靠讲话去使人了解，必须把人家的注意力抓住。所以，实有使用一种戏剧方式的必要。如果是可能的话，最好用图画来帮助；因为表解比空口说白话易于说服人家，而图画则比表解更易使人深信。表达一个题目。最最理想的方法，就是把各个细目完全用图画来代表，文字不过是把它们的关系连在一处而已。我早已发现和别人交涉的时候，一幅图画比我所讲的无论什么话都有价值。就是一张十分拙劣的图画，也能发生很大的效力。我有一套卡通&rdo;图表&ldo;，画上一个圆圈和一个■可以代表一批巨额的钱。此外一个圆圈也可以产生无数面孔。我们只要在这圆圈中随便添上几笔，画成耳鼻口眼；把线条随便一改，就可以生出许多喜怒哀乐的表情来了。&rdo;

当然，图画并不是在不论什么题目和不论什么场合，都可应用的。不过，我们如有适当的机会，不妨设法应用一下；因为它不但可引人注意，使人感到兴味，并且可使我们的意思，格外使人易于了解。

应用视觉方法的洛克菲勒

在组织杂志上，石油大王洛克菲勒也曾发表过一篇文章，述说他怎样应用视觉的方法，把科罗拉多州的经济状况解说清楚了：&ldo;我发觉科罗拉多州煤铁公司的伙计们，都在想像洛克菲勒的家里曾经从公司榨取了很多的利益。我解释给他们确实的情况，并且明白的告诉他们，我们和该煤铁公司发生关系的14年中，对于普通股东未曾发过一分钱的红利。有一次，我们在开会的时候，我拿一些钱放在桌上，然后拨开一部分，表示我们支出工资的实数，因为公司支出的第一项便是工资。其次我又拨出一部分钱，表示职员薪金的支出数目，所剩下来的，算是经理和董事们的报酬，这样，就没有钱分给股东们的了。于是我又说：&rdo;诸位，你们要知道，本公司是由你、我、员工理事以及股东四方面合股经营的，现在我们三方面多少得到了一些报酬，而股东方面不曾得到分文，这是不是可以称为公平的？&lso;我解释完了，接着有一个工人站起来发表演说，要求增加工资，因此我就问他：&ldo;股东未得分文，你要求增加工资，这也算公平的吗？&rso;他承认有些不公平，以后我便不再听到要求增加工资的事了。&rdo;

用视觉来视察的实物，必须说得确定，而且把心中的图画，描绘得像在落日前看壮丽的湖影一样的清楚。比方我们说一只&ldo;狗&rdo;，虽然可以立刻叫人家想像到那是一只动物，但是，这究竟是一只哈叭狗或是别种什么狗呢？我们说&ldo;这是一只雪白的小哈叭狗。&rdo;这不是更清楚而引人注意吗？

重述是修辞学上唯一的原则

&ldo;重述是修辞学上唯一的原则&rdo;，‐‐拿破仑说，只有你自己明白，别人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念，很需要一些时间，并且必须集中整个注意力。所以为使人家彻底了解。必须反复申说解释，但是不可以用一句完全相同的话，免得听众反感。最好用几种不同措辞，改换几种说法，你的听众，就不会当你重复了。

已故美国大政治家柏修安说：&ldo;如果你自己还没有明了那个问题，你绝对无法令人家来明了那个问题。反之，你对这个问题越是认识清楚，你把这个问题传达到人家心里也越是容易。&rdo;

上面第二句话，就是第一句话的重述。当你说到第二句的时候，听众还没有功夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复，反而觉得这样一解释，显得格外清楚了。

利用特殊的例证和一般的解说说明白

利用特殊的例证和一般的解说，这是最妥善而容易的方法，使你所要说的要点更加明白。究竟特殊的例证和一般的解说有些什么不同呢？照字面说，就是一个是特殊的和一个是一般的。现在，我们不妨引用具体的实例来解释一下：比如我说：&ldo;有许多职业男女，常常可以赚到巨额的薪水。&rdo;这句话等于没有说一样。讲这句话的人，自己就不敢确定他将在别人心中唤起些什么？他可以使一位住在奥蜜克山中的乡下医生，想起一位住在城市中每年有5000元进款的同业。同时他也可以使一位有相当成就的矿务工程师，想到他同伴中有人一年能够赚到15万元。总之，这句话说得范围太大了，太模糊了。实际上他应该详细注明他所指的职业是哪一种，怎样才算是&ldo;惊人的巨额&rdo;。下面一段演说就要清楚的多了：&ldo;有许多律师、竞赛家、作曲家、小说家、戏作家、画家、戏剧的演员和歌唱家，他们的进款，比美国大总统的收入还要丰富。&rdo;但这里他只就一般来说的。他所指的&ldo;歌唱家&rdo;仍不能使人知道他指的是哪一个歌唱家。如果他再照下面一段举出一个特殊的例子来，给人的印象就更加明显了！

&ldo;大律师桑姆尔。安得来耶和马克斯。史蒂他们两人每年的收入有百万元。拳王邓赛，每年的收入有50万元。没有受过多少教育的年轻黑人拳击家约翰。路易士，他在20多岁的时候，就可以有50万元以上的进款。伊尔文。柏林的乐队，据说一年可赚50万。希德尔。金斯莱的剧本，一周有1万元的稿费。英国的史学家韦尔斯在自传中承认在笔下赚得300万元。狄雅古。休华拉的绘画，一年也可以赚50多万元。戏剧家凯撒玲，康尼可，曾经再三的拒绝别人邀他去得5000元一周的报酬而去演电影。电影明星劳伦斯帖和葛丽丝。慕尔，两人每年的收入约有25万元。&rdo;

总之，你讲得愈确切、愈特殊、愈具体愈好，这样不但使你所说的可以更加清楚，而且还可以使听众所得的印象更深而且更觉有趣。

短时间解说好多要点之弊

心理学家詹姆斯。维康，有一次很郑重的对人说：&ldo;在一小时的演说中，只可以提出一个要点来解决。&rdo;但是，我最近看见一位演讲者在限定3分钟的演说里，讲了11个要点，算起来每要点只能讲16秒半。这个例子，虽然也许我举得太过分了一点，但是一个初学演说的人，常常会有这种走入歧途的倾向。好像一个向导在一天之中把整个巴黎完全指导给一位旅行家一般。又像一个用30分钟把美国所有自然历史博物馆完全走遍一样。结果不但认识不清，而且毫无乐趣可言。许多演说家不能把他们的演说表达得清楚明白，就是因为他们想在指定的时间内，把演说的范围扩大得造成世界的纪录，他们已经不在正式演说，而是在说话比赛了。

作者教学生在演说班上练习时，因为时间短促，所以非常看重&ldo;简短&rdo;。如以美国的劳工协会为讲题，想在限定的分钟内讲完，劳工协会的产生经过和以往一切成绩，过去的错误，纠纷的解决，绝不能使听众得到一个清楚的印象，势必杂乱无章，模糊简略，至多不过等于举了一个大纲罢了。

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