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第107章（第1页）

为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。

&ldo;你好，y先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人对&tis;&tis;&tis;很有兴趣。（&tis;&tis;&tis;是讨论中的这栋房子的地址）我想亲自造访，与你商谈价钱。&rdo;

&ldo;很好，y先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。&rdo;

&ldo;是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。&rdo;

那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而鉴于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不拢。

&ldo;x先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是我的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。&rdo;

&ldo;是的，的确如此。y先生，对了，请问你的委托人是谁呢？&rdo;他拿起一支笔，一本正经的样子。

&ldo;x先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。&rdo;（他说这句话时，面不改色。）&ldo;他觉得既然他是相当知名的人士，他对&tis;&tis;&tis;有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。&rdo;

&ldo;是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少？两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。&rdo;我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。&ldo;说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。

&ldo;哈！哈！十七万五千美元。很好，冲着你的面子，y先生，我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。&rdo;

经纪人说道：&ldo;我说过，时机永远是考虑的因素。（回到他提过的论点）再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付现的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。&rdo;

&ldo;y先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价，以便呈递。&rdo;

&ldo;抱歉，先生，我不能这么做！&rdo;

&ldo;为什么呢？难道你的出价诚意不够吗？&rdo;律师带着讽刺的口气问道。

&ldo;我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉，x先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的报价。&rdo;

你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。而从谈判经过来看，你或许会认为此买主‐‐经纪人的委托人‐‐其实就是经纪人本人。不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话，那么y先生便很可能为自己买得了一件廉价品。

谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象（虽然如此也无妨）。你谈判是为了表达你的意见，纵使y先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受。

三、分析各种形式的谈判

美国式谈判分析

美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也无法接受。

英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：&ldo;美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆匆浏览一两页备忘录，便使足干劲地往返于各地的会议之间。&rdo;

正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去聆听对方的意见。

人常常由于生性怯懦，总是以&ldo;是的&rdo;两个字来解决一切。而美国人恰好相反，是&ldo;不&rdo;一字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声&ldo;不&rdo;，美国式作风。万一对方说的话不合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。

1威胁、虚张声势、强硬手段美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。纵观所有美国讨论谈判方法的书籍，我们不难发现，它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵，就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。

但是我们必须说，这种做法实在是愚昧透顶，因为大家都知道，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫，否则便不能称之为&ldo;谈判&rdo;。一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁我，我也还以颜色，结果只会造成两败俱伤。

美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱撕文件的小伎俩，到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通牒之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输。

但经验丰富的谈判者遇到这种场合，只会抱着&ldo;又来了一名乡巴佬&rdo;的心情泰然处之，不为所动。

2美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症美国的电子机械制造商（假设是华格纳公司），向台湾的中小企业（假设是三友公司）提议双方共同研究半导体。虽然三友公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术，便以典型的美式做法向三友公司提出技术合作的要求。

华格纳公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌，向三友公司的董事长游说这项研究的发展前景。三友公司董事长考虑周详，一来担心技术合格会消减自己技术开发的独立精神，而造成倚赖华格纳公司的局面；二来忧虑将来若是达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的华格纳公司来发号施令。

除此以外，三友公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性。双方谈判了将近十个月，彼此互访对方的总公司，但是三友公司董事长仍然犹豫不决，问题在华格纳公司好在此时犯下致命性错误。

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