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摸清对方心思一击即中(第1页)

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摸清对方心思,一击即中

在一般情况下,人们都不愿意接受他人提出的较高的要求,因为它既费时费力并且还难以成功。相反,人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。令人感到奇怪的是,在实现了较小的要求之后,人们又往往会慢慢地接受较大的要求。心理学家解释说,这是“登门槛效应”对人产生的影响。

明代洪自成也曾谈到过这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻人之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿过高,当使其可从。”

登门槛效应(FootInTheDoorEffect)又称得寸进尺效应,是指当一个人先接受了别人一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能会接受一项重大的、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样更容易登到高处。

说白了,“登门槛效应”就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。美国著名社会心理学家弗里德曼(J.L.Freedman)在1966年做了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。

研究第一步,先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求,请她们支持“安全委员会”的工作,并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小要求。

研究第二步,两周以后,由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇,问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌,上写“谨慎驾驶”。该招牌大而不美观,这是一个大要求。

结果表明,先前在请愿书上签过名的大部分(超过55%)主妇都同意竖立这块大告示牌,而没有签过名的主妇,只有不到17%的人接受了这一要求。前者比后者高三倍。

无独有偶,加拿大心理学家也做了一个实验:

如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。

从这两个实验中,我们可以看到:一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受,而逐步提出要求,不断地缩小与大要求的差距,人们则比较容易接受。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。

登门槛效应在日常生活中也普遍存在。销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。

在二手车市场,销售商卖车时往往把价格标得很低,等顾客同意出价购买时,再以种种借口加价。据有关研究发现,二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格,顾客则很难接受。

既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大,那我们就有必要深入分析登门槛效应形成的原因,弄清其所以然,把握它,运用它,让它为我们服务。

登门槛效应的形成,有着深刻的心理机制:主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的大要求已经偏离了自己的初衷。此外,人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象,不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人。

因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。于是,登门槛效应又发生作用了。

需要提醒大家的是,在利用登门槛效应达到自己的目的时,也要看住自己的“门槛”,如果你要答应别人一个小要求,先想想有什么后果。该拒绝的时候一定要拒绝,切勿打肿脸充胖子,给自己带来不必要的麻烦。

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