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灵活应变要巧妙让步
在谈判中,当双方依照预定日程走到谈判桌两边的时候,可以说,谈判的“短兵相接”就正式开始了。
尽管在谈判前做了充分的准备,但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料的。对方可能会采取多种战术:或先声夺人,或以逸待劳;或迂回试探,或直入主题……面对这些情况,就需要谈判者静观其变,沉着应付。下面就谈判中可能出现的几种情况提出相应的对策。
1.对方谨慎保守
谈判中为了防止过早地暴露自己,双方都会尽量保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提,常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”,久久不得解脱,使人厌倦。此时,你应在保持极大兴趣的姿态下,转入进攻性的积极提问。一旦进入提问状态,你就成功了一半,很快你就能攻破对方谨慎保守的大门。
为了使对方“泄密”,可以对你知道的问题反复提问,以试探对方的“诚实度”;或向对方其他成员提问,因为不可能人人都能回答得滴水不漏。提问时应注意不要带有明显的对抗情绪,如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式,除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
2.己方失误出错
一场谈判如同一场战斗,要了解那么多的材料,并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此,出现判断或事实上的失误是难免的,关键是出错以后该如何挽救。有两种挽救办法可以作为参考。
一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价,如果发觉得及时,可以马上纠正;如果发觉得较迟,可通过助手补充纠正。
二是转移对方注意。也就是将对方的注意力引到有利于己方的问题上来,将劣势变为优势。
3.对手占据优势
此时,应坦然承认己方的错误或困难,不要死守着面子,千方百计地辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱,从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化,这正是“劣优相倚”的辩证法。
总之,谈判中不论出现什么意外情况都不要惊慌失措,而应像对待每一个需要解决的问题一样,从容不迫,灵活机动。因为,所谓意外情况和正常情况的区别,仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已,只要加强谈判应变的训练,就能在谈判中左右逢源,应变自如。
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