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第18章 扫楼（第1页）

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一周下来，十个营业部基本都培训了一遍，也就是说700个人中除了一些不来的，剩下的都参加了培训，这些兼职的业务员听完培训后，现场都是激情满满，尤其是少儿险，很多人都现场在算自己周围认识的人中有多少孩子可以买这个保险。孙文旭，王跃几个人培训后也都信心满满，觉得出业绩不是问题，每人都在计算一个月可以有多少保费，这些人乐观的情绪也感染了寿险的每个人，感觉大家都是信心爆棚，似乎寿险的腾飞指日可待了。魏仁强，杨晓春的脸上也是喜气洋洋，听说同期试点的其他机构，队伍才招了不到100人，D市一下招了700人，这在总部一下子放了一颗卫星，很多机构听说后，都给魏仁强打电话询问，这也让魏仁强很有成就感。

但是没过几天，大家的脸都开始耷拉下来了，因为居然一周过去，没有一张保单产生，这些兼职的业务员都犹如石沉大海，没有动静了。打电话过去问，都说在谈，有些人说最近工作忙，还没找出时间，打了几次，有些兼职人员就不接电话了。这一下大家都有点慌了，这业务好像没有想象那么乐观啊。魏仁强也不像一开始那样神情笃定了，开始有点着急，问了好几次进度，杨晓春更是每天都会问每个营业部有无进展，催着让每个营业部负责人给业务员打电话督促。

夏信自己打了几次电话后，发现情况和大家说的大同小异，归根到底都是无法掌控兼职人员的活动，没法对他们实施有效的追踪和管理。苦思冥想了几天，夏信还是找不到有效的解决办法。正在夏信望着窗外发呆的时候，突然传呼机响了，”请回电，李素珍。”李素珍找我什么事？夏信心想，是不是有保单了？回过去电话，李素珍告诉夏信，她是问一下那个少儿险的一些情况，解答了她的问题后，夏信趁她没挂电话，问道”李姐，我有个问题问你一下，你有空吗？”

“有空啊，我平时就是早晨忙一阵，其他时间都不忙的。”

“李姐，上次培训完那么长时间了，怎么大家都没有出单了，是保险不好卖吗？”夏信边问边打开了笔记本，看了看自己这几天想到的几个问题。

“也不是不好卖，关键是上次一下讲了两个保险，当时听着就有点懵，回来一下就混了，不知道哪个是哪个了？”隔着话筒，夏信都能感觉到李素珍苦恼的表情。

“那是我没有讲清楚了。”夏信检讨道。

”夏经理，倒也不能这么说，你解释也挺清楚，但讲的都是条款上的字眼，这个和别人没法讲啊。“

”你能讲详细点吗？李姐，我没太听懂你话的意思。”夏信没听懂李素珍的意思。”

“这么说吧，打个比方，比如说我们卖冰箱，你给我们讲的是冰箱的说明书，就是冰箱是什么？但我们需要的是为什么要买冰箱。”李素珍看着身边的一台冰箱打了个比喻。

“你的意思是培训时最好要培训产品怎么卖，是吗？”夏信把这句话记在了笔记本上，脸上泛出明了的神情。

“对啊，我们都是给熟人介绍的，只要能说清楚为什么要买，他不就买了，什么接触，促成的，都没用的。”

“明白了，谢谢李姐。这周我准备一下，下周给大家讲一下少儿产品怎么卖。“夏信回答道，眼睛变得越来越亮。

”那太好了，我等着啊。“李素珍笑着放下了电话。

夏信放下电话，握着拳头在空中挥了一下。李素珍提醒了夏信，兼职人员并不是和夏信他们一样在保险公司工作，很多人是第一次接触保险，讲的东西太专业他们是不太能马上理解的。他们需要的就是马上能用的话术，对产品的销售话术。

夏信之所以说要一周，是因为他在接电话时就已经做了一个决定，自己先上市场销售，用自己的行动和实际销售的业绩来让业务员们跟着做。

想起上市场展业，夏信的心又开始热了。

2

“您好，我是长盛保险公司的，我们公司最近推出了一款针对孩子的保险，您有兴趣了解一下吗？“星月大厦40层，夏信敲开了一间办公室的门。

“请进吧，你是什么保险公司啊？”一个坐在墙角单独办公桌后的，看着像是个领导的男子说。

“长盛保险公司，我们是1990年成立的保险公司，总部在上海。D市分公司就在我们星月大厦六楼。”

“没听说过你们公司啊，不会是骗子公司吧？”一个托着一摞材料从门外面走进了的小姑娘笑着说，这句话让夏信很是尴尬，不知道怎么解释。

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