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第八章 广结善缘长袖要善舞建立通达人脉（第3页）

有一位博友曾经讲述她老公的经历，最终的总结是，生意不成人情在。

那段时间老公早出晚归，常从郊区赶回家时，已是凌晨。那单生意是老公战友介绍的，说一个朋友承包了机场附近一条道路的绿化工程，要大量收购树苗，让老公找找关系，联系十几万棵沙地柏，老公已联系运作了很长时间。可树苗联系到了后，买家一直说再等等。老公等到心灰意冷，说估计是没戏了时，又突然接到电话说可以送树苗了。尽管拖的时间较长，得个善终也还算不错。

老公回来就说：“这树苗子我不做了。”问其缘由，他说：“没法做了。今天工人挖了3000棵沙地柏，打好包，修剪完枝叶已经傍晚，给工人买来饭，吃完装车，再拉到机场已快凌晨。送到机场了，说土包不够大。连车都没让卸就拉回来了，又给司机加了车费，才拉回树苗基地去。”

等老公他们回到基地，基地的老板才说出缘由。原来，在老公跟基地联系好通知买家时。买家根据线索私下来过这个树苗基地，想与基地老板直接合作，但因当时买家出言不逊、态度傲慢，而且条件苛刻，最后没谈成，但当时基地老板不知道现在来谈的人是老公要供树苗的买家。等到供苗时，押车的基地老板到机场看见接货的人，就觉得面熟，再细想，原来最后是同一个买家。

基地老板做树苗生意很多年了，他说：“就今天挖的树，土包这么大应该没问题，可他们愣说不行。咱们是一点办法也没有。”机场那边说好第二天他们找人来挖。老公嘴上说不做了，第二天还是一大早又赶到郊区，这次倒是机场找的人挖的，土包仍然是那么大，但挖树苗的费用每棵增加两角。尽管老公同意了，可挖了没几棵，他们又以土质不好为借口，要求每棵再降一角的费用。老公一算账，最后挣不到多少钱了。

尽管付出了很多，但这钱还真不是好挣的。老公跟基地老板说：“看来，他们就是想方设法不让我挣这点儿钱，我把他们的电话给你，你单独跟他们联系吧。您也不必太计较他们的态度，咱不看他们的脸色，只挣他们兜里的钱。另外，第一天挖的那3000棵成本算我的。”基地老板说什么也不肯收钱，对我老公说：“自今儿起你就是我的兄弟了。”

老公说，做这行的一圈儿就这么多人，山不转水转，不定哪天又能坐到一起，这事儿心里明白就行了，伤脸面的话没必要说，说了也没用。再说做生意讲究和气生财，一看对方这架势，就没必要再掺和，有那工夫生气，还不如再做点儿别的。把树苗买家的电话给基地老板，我挣不到钱，至少还得了人情。这不，没多久老公就接到树苗基地老板的电话，说要跟他签个订酒的单子。生意不成人情在，这句老话没错的。

在商场上，很多时候每个人都为各自的利益做事，彼此都晓得商人多诈多奸，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。好朋友常常会变陌生人，这在商场上屡见不鲜。然而，李嘉诚却说，以和为贵，广结善缘。独木不成林，只有互相帮助才是正道。

于是，有一次客户因为自己的原因要求退货时，李嘉诚没有追讨违约费，而是选择理解，不但没有追讨，还笑脸迎出去。结果当有一天一个大客户主动找上门时，才知道是自己的“生意不成人情在”帮了大忙。

以仁义赢得对方的尊重，广结善缘，才能建立通达人脉。

善待员工，有容乃大

林则徐说，海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。一个人的胸襟如果足够开阔，那么他的为人将会受到很多人尊敬。李嘉诚不仅事业有成，而且与人为善，广结善缘。就连在他领导下的员工，他都亲切有加。李嘉诚不仅善待员工，更对那些即将离职的员工充满歉意。他总是说：“公司有员工辞职，是因为我们做得不够好，没能给员工充分的施展空间，希望他们都能找到一份好的工作。”只要他能抽出时间，就会亲自为离职员工举行饯别酒会，并对他们说：“公司的大门永远为你们开着，只要在外面做得不开心，随时都可以回来。”

这样的行为有多少个大富豪可以不打折扣地办到？

在沃尔玛，山姆·沃尔顿会把所有的上下级员工都当合伙人来看待，和他们共存亡、同利益。而员工也把他当成合伙人，大家齐心协力产生的效益是无可比拟的。平时他表现得像沃尔玛的一个家务总管，不会随意向任何人发号施令。他鼓励员工入股，允诺他们优惠的股份和他们离休后的待遇。不论是关于工作还是生活，山姆·沃尔顿会尽可能多地跟员工交流。他认为，员工知道得更多，他们也就更能理解你；他们更能理解你，对沃尔玛的事务也就更上心。他们一旦真正开始上心，就会长期坚持不懈地做下去。如果总是对员工隐瞒一些他们其实应该知道的事情，他们也就会对你隐藏一些他们真实的想法。到这个时候，你就可能处在一个非常危险的境地，并最终让你的竞争对手得益。

沃尔玛每一次战略成功后，山姆·沃尔顿都会感谢员工所做的贡献。奖励通常是一张支票和一份股份，这些可以换来他们的忠诚。山姆·沃尔顿说：“每个人都希望被别人感谢，尤其当他们做了些引以为豪的事情。一句真诚的表扬所起的作用往往是别的东西所无法替代的，而且完全免费。”

山姆·沃尔顿规定，沃尔玛的管理者必须真诚地尊敬和亲切地对待员工，不能靠恐吓和训斥来领导员工。他认为，好的领导者要在管理和业务的所有方面都融入人的因素。如果通过制造恐怖氛围来经营，那么员工就会感到紧张，有问题和意见也不敢提出来，结果只会使问题变得更糟，形成恶性循环。而且沃尔玛的管理者必须了解员工的个人品行及其家庭状况，帮助他们的解决困难和完成心愿，尊重和赞赏他们，常常关心他们，这样才能帮助他们快速成长和发展。山姆·沃尔顿就是一个好表率。

美国《华尔街日报》曾有篇报道，有一次凌晨两点半结束工作后，山姆·沃尔顿经过沃尔玛的一个发货中心时，和一些刚从装卸码头上回来的员工聊了一会儿，了解了他们的需要，事后便为员工改善了沐浴设施，员工们都深为感动。在山姆·沃尔顿看来，沃尔玛最大的财富不是它的资本，而是沃尔玛的所有员工。

山姆·沃尔顿就是这样用他的诚恳与善意感染了所有员工，后来他们一起创造出了许多佳话。

善待员工，不仅要表现在善待好员工上，对于表现不太令人满意的员工也应给与善意的支持。李嘉诚不但对那些有功的属下自然倍加珍惜，而且对犯错误的员工也没有心存怨恨，而是给他们改过的机会。他曾经不止一次地说：“作为一个企业家就要做到‘用人不疑，疑人不用’，只要你选定的人才就要敢放手让他们去干，不要怕他们犯错误。一次犯错，两次犯错，不可能永远都犯错。”“任何人都会对自己部下犯错误感到不痛快，但是这样能解决问题吗？管理人员就应该为员工的错误交学费，只有付出代价才会感受深刻，减少犯错误的概率。”

很多员工都非常钦佩李嘉诚并没有因为他们一次的失误，就让他们失去了做事的机会，而是帮助他们找出存在的问题，力求在下次不再重犯类似的错误。公司的许多人才都是从失败中接受教训，进而慢慢地成长起来的。

有一次，公司的一个年轻经理和外商谈判。结果，外商非常傲慢无理，根本不把部门经理看在眼里，对合同的条款一再地挑三拣四。也许是没有经验，也许是不够冷静，年轻经理没有顾及公司的形象就和外商在谈判桌上吵起来，合同最后也没有签下来。

李嘉诚知道这个事情后，叫人把年轻经理找来。年轻经理心想：“这次把生意谈砸了，还和客户大吵起来，肯定被老板痛骂。”哪知道走进办公室后，李嘉诚根本没有批评他，而是让他回去好好地总结一下教训，以后多注意一下谈判的技巧，为下次的谈判做好准备。

年轻经理以为听错了，但李嘉诚斩钉截铁地告诉他：“你已经和客户打过交道，对具体的事务也比较了解，没有人比你更适合担任这份工作。”果然，年轻经理没有让李嘉诚失望，后来终于成功地与外商签订了协议。

任何人在通往成功的道路上不可能不犯错误。普通人会犯错误，成功人士也会犯错误，重要的是我们从错误中得到什么。如果每次都能从中获取新的东西，犯错误又有何惧怕呢？

具有宽大心胸的人，看出他人的优点比看出他人的缺点更快。也因此，成功的几率大大增加。为企业之道，先存员工。如果损害员工的利益，以积累个人财富，财富积累起来了，也就是众叛亲离的时候。存员工，看上去很平常，却是商场上的至理。这不是一般的问题，而是涉及一个人、一个企业家如何把握自己的责任和使命的问题。

得人心者成事

李嘉诚说：决定大事的时候，我就算百分之百清楚，也一样要召集一些人，汇合各人的资讯一齐研究。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微。

华人首富李嘉诚，14岁投身商界，22岁踏上创业之路，半个多世纪的拼搏奋斗铸就了他今日辉煌的业绩，今天的李嘉诚早已成为全世界华人中最成功的企业家典范。李嘉诚主张“人和”的创业理念，这为他日后的成功奠定了坚实的基础。李嘉诚创业时总是有意识地去结交朋友。所谓友谊之树长青，生意自然好谈。

在这一点上，日本的柴田和子的经历与李嘉诚十分相似。

被誉为“日本销售女神”的柴田和子出生在日本东京，从东京新宿高中毕业后，进入三洋商会株式会社就职。后因结婚辞职回家做了4年的家庭主妇。1970年，31岁的她进入日本著名保险公司——第一生命株式会社新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此入选吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

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