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第8章 志同道合（第1页）

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“我有一个问题，你是如何做到连续23个月达成钻石会员的？”岳胜利说，“我看到墙上有写到钻石是一种习惯，钻石是一种文化，钻石是一种使命，钻石是一种信仰，钻石是保险行业最受尊重的人。”

“其实钻石不过就是一个最低的生存标准，如果一个月连钻石都完成不了的话，那就说明你不适合做销售，至少我是这么认为的。”王城喝了一口水，继续说道，“一个业务员从新手到大师大概分为五个阶段。每一个人都有每一个人的优点和缺点，他们的起点各不相同，身边的资源也千差万别，但我认为每个人只要找到了属于自己的方法，不管他起点有多低，都可以成为大师。”

“具体是哪五个阶段呢？”

“第一，菜鸟小白阶段。许多刚进来的新人，既没有专业知识，也没有销售知识，最多只能靠身边的资源捡几条死鱼，然后就开始了漫无目的地挣扎，如果不能迅速提高自己的能力，面对整天的活动量指标，就只有靠瞎编乱造来敷衍了事。第二，新手入门阶段。经过一个月到三个月的统一培训之后，他们开始形成一种固定的工模式，循规蹈矩地重复着单一的套路，就算能融入一点自己的东西，也跳不出教条主义的框架限制，只能定时地靠吸取别人的成功经验来充实自己。这种推销员只能用于开发一些较为低端的客户，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向。”

“昨天给我面试的人感觉就是这种类型。”岳胜利一下子联想到了何小梅。

“这主要是领导者的培训理念和业务员的自身素质共同酿造出来的，目前这种阶段的业务员占据着销售队伍的大部分，也是为什么如今的客户对于保险销售并没有好感的原因。而你是一个善于发现的人，所以你和他们交流起来很别扭，而客户就更不用说。”

“你说得对。”岳胜利觉得王城的话很对他胃口，“那第三个阶段呢？”

“第三个阶段，自我塑造。”王城的嘴角微微上扬，他看到了一个有潜质的人正在向他招手，“经过一段时间的经验累积，开始按照自己的特点逐渐形成一套属于自我的销售模式，然后通过对每一次谈判的复盘来分析得出结论，扬长避短，这个阶段如果成功了就能在这个行业站稳脚跟，但还是失败了就自然会被现实所淘汰，而这期间少不了客户的支持和领导的指点，所以这是一个很关键的阶段。”

“按你这么说，你一定很擅于培训新人吧？”岳胜利此时已经有了加入了意愿。

“说来惭愧，我现在手底下一个人都没有，就算是部门里有新人来让我带，他们也最多到达第二个阶段就停滞不前。”王城说着拿出一根烟，旁若无人地抽起来。

“这里是公共场合，能抽烟吗？”岳胜利接过烟，问到。

“没事，这里的老板是我的大客户，我们关系很好，到这里就跟自己的家一样。”王城说道，嘴角又上扬起一丝得意，但马上又恢复了平静。

“第四个阶段是不是像你现在这样，随心所欲的状态。把客户发展成为朋友，把客户的东西变成自己的东西。”

“你以前做过销售？”王城好奇地问。

“没有，其实我对销售不感兴趣，我只是对保险感兴趣而已。因为，我的父母都是因病过世的。”

“其实人的一生，生老病死是无法抗拒的命运，我们来到这个世界，就注定无法活着回去，而保险并不能杜绝风险，只不过是风险来临的时候能够从容不迫地去面对，所以我觉得买保险是买尊严，而我们做保险的更要有尊严，现在市场很混乱，这一点说起来容易，做起来非常难。”

“因为难，才好玩。”岳胜利说这句话的时候，不自觉地暴露出他的性格，但是他是有意为之，因为他不想等他入司以后因为性格问题产生不必要麻烦，与其到时候这样，不如先达成共识。

“对了，第五个阶段是什么？”岳胜利又问。

“第五个阶段，放下。”王城也看出了岳胜利身上身上的狼性，但他心目中志同道合的合伙伴光有能力是不够的，还需要格局。

“放下？”岳胜利不明白王城的意思。

“放下屠刀，立地成佛。”王城补充到，“到了第四个阶段，业务能力会有一个爆发式的增长过程，稍不注意就会得意忘形。而且这个时候会有各种诱惑出现在你面前，比如说同行业的挖墙脚，自主创业的机会，甚至有踏上非法集资的可能，形形色色的场外因素会困扰着你，让你无法静下心来坚持自己的初衷。勿忘初心，方得始终。初心易得，始终难守。要达到最高的这个境界，就要从随心所欲变成无欲无求，放下杂念，心无旁骛。”

岳胜利也点起一支烟，“要到达最高境界，果然不容易啊！”

“哈哈，所谓的最高境界不过是一种情怀罢了。”王城突然笑道，“我们为一个普通老百姓，能够达到随心所欲就行了，真要达到那种无欲无求的境界多没有意思，至少我现在还没有达到。”

“那你的梦想是什么？”岳胜利通常在被人面试的时候都会被问这个问题，这一次他却把这个问题抛给了王城。

“梦想！”王城若有所思地回答，“我的梦想嘛！就是在主城区买套江景房，年薪达到七位数，每年有两次出国旅游的机会，然后发展一个属于自己部门，有自己的工室和培训室，这样我回去面对老婆就应该不会成耙耳朵了吧！”

“耙耳朵？”岳胜利不明白这句zq方言。

“就是形容在老婆面前说不起话的意思。”王城说着狠狠吸了一口烟，看起来他在家没少受“折磨”。

面谈到了这个地步，基本上就已经达成了共识，接下来就该是促成了。

“你既然想了解保险行业，我这里倒是有一张创业说明会的票，你有空的话可以去听一下，时间是明天下午两点，地点是咨询大厦。”

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