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“我有一个问题,你是如何做到连续23个月达成钻石会员的?”岳胜利说,“我看到墙上有写到钻石是一种习惯,钻石是一种文化,钻石是一种使命,钻石是一种信仰,钻石是保险行业最受尊重的人。”
“其实钻石不过就是一个最低的生存标准,如果一个月连钻石都完成不了的话,那就说明你不适合做销售,至少我是这么认为的。”王城喝了一口水,继续说道,“一个业务员从新手到大师大概分为五个阶段。每一个人都有每一个人的优点和缺点,他们的起点各不相同,身边的资源也千差万别,但我认为每个人只要找到了属于自己的方法,不管他起点有多低,都可以成为大师。”
“具体是哪五个阶段呢?”
“第一,菜鸟小白阶段。许多刚进来的新人,既没有专业知识,也没有销售知识,最多只能靠身边的资源捡几条死鱼,然后就开始了漫无目的地挣扎,如果不能迅速提高自己的能力,面对整天的活动量指标,就只有靠瞎编乱造来敷衍了事。第二,新手入门阶段。经过一个月到三个月的统一培训之后,他们开始形成一种固定的工模式,循规蹈矩地重复着单一的套路,就算能融入一点自己的东西,也跳不出教条主义的框架限制,只能定时地靠吸取别人的成功经验来充实自己。这种推销员只能用于开发一些较为低端的客户,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向。”
“昨天给我面试的人感觉就是这种类型。”岳胜利一下子联想到了何小梅。
“这主要是领导者的培训理念和业务员的自身素质共同酿造出来的,目前这种阶段的业务员占据着销售队伍的大部分,也是为什么如今的客户对于保险销售并没有好感的原因。而你是一个善于发现的人,所以你和他们交流起来很别扭,而客户就更不用说。”
“你说得对。”岳胜利觉得王城的话很对他胃口,“那第三个阶段呢?”
“第三个阶段,自我塑造。”王城的嘴角微微上扬,他看到了一个有潜质的人正在向他招手,“经过一段时间的经验累积,开始按照自己的特点逐渐形成一套属于自我的销售模式,然后通过对每一次谈判的复盘来分析得出结论,扬长避短,这个阶段如果成功了就能在这个行业站稳脚跟,但还是失败了就自然会被现实所淘汰,而这期间少不了客户的支持和领导的指点,所以这是一个很关键的阶段。”
“按你这么说,你一定很擅于培训新人吧?”岳胜利此时已经有了加入了意愿。
“说来惭愧,我现在手底下一个人都没有,就算是部门里有新人来让我带,他们也最多到达第二个阶段就停滞不前。”王城说着拿出一根烟,旁若无人地抽起来。
“这里是公共场合,能抽烟吗?”岳胜利接过烟,问到。
“没事,这里的老板是我的大客户,我们关系很好,到这里就跟自己的家一样。”王城说道,嘴角又上扬起一丝得意,但马上又恢复了平静。
“第四个阶段是不是像你现在这样,随心所欲的状态。把客户发展成为朋友,把客户的东西变成自己的东西。”
“你以前做过销售?”王城好奇地问。
“没有,其实我对销售不感兴趣,我只是对保险感兴趣而已。因为,我的父母都是因病过世的。”
“其实人的一生,生老病死是无法抗拒的命运,我们来到这个世界,就注定无法活着回去,而保险并不能杜绝风险,只不过是风险来临的时候能够从容不迫地去面对,所以我觉得买保险是买尊严,而我们做保险的更要有尊严,现在市场很混乱,这一点说起来容易,做起来非常难。”
“因为难,才好玩。”岳胜利说这句话的时候,不自觉地暴露出他的性格,但是他是有意为之,因为他不想等他入司以后因为性格问题产生不必要麻烦,与其到时候这样,不如先达成共识。
“对了,第五个阶段是什么?”岳胜利又问。
“第五个阶段,放下。”王城也看出了岳胜利身上身上的狼性,但他心目中志同道合的合伙伴光有能力是不够的,还需要格局。
“放下?”岳胜利不明白王城的意思。
“放下屠刀,立地成佛。”王城补充到,“到了第四个阶段,业务能力会有一个爆发式的增长过程,稍不注意就会得意忘形。而且这个时候会有各种诱惑出现在你面前,比如说同行业的挖墙脚,自主创业的机会,甚至有踏上非法集资的可能,形形色色的场外因素会困扰着你,让你无法静下心来坚持自己的初衷。勿忘初心,方得始终。初心易得,始终难守。要达到最高的这个境界,就要从随心所欲变成无欲无求,放下杂念,心无旁骛。”
岳胜利也点起一支烟,“要到达最高境界,果然不容易啊!”
“哈哈,所谓的最高境界不过是一种情怀罢了。”王城突然笑道,“我们为一个普通老百姓,能够达到随心所欲就行了,真要达到那种无欲无求的境界多没有意思,至少我现在还没有达到。”
“那你的梦想是什么?”岳胜利通常在被人面试的时候都会被问这个问题,这一次他却把这个问题抛给了王城。
“梦想!”王城若有所思地回答,“我的梦想嘛!就是在主城区买套江景房,年薪达到七位数,每年有两次出国旅游的机会,然后发展一个属于自己部门,有自己的工室和培训室,这样我回去面对老婆就应该不会成耙耳朵了吧!”
“耙耳朵?”岳胜利不明白这句zq方言。
“就是形容在老婆面前说不起话的意思。”王城说着狠狠吸了一口烟,看起来他在家没少受“折磨”。
面谈到了这个地步,基本上就已经达成了共识,接下来就该是促成了。
“你既然想了解保险行业,我这里倒是有一张创业说明会的票,你有空的话可以去听一下,时间是明天下午两点,地点是咨询大厦。”
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