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第3章 黄总公司上班（第1页）

黄总让人事琪琪通知了张明和彭林下周一8：50来高力建建材集团入职，同时准备好入职的资料。彭林把这个好消息通知了远在老家达州的父母，毕竟父母培养一个大学本科生也是很不容易，含辛茹苦的辛勤付出，寄希望于望子成龙。当年彭林考上江南大学，成了整个村子里面第一个考上名牌大学的毕业生，父母为了庆祝，专门办了升学宴席，整个村子里面的人都说彭林有出息，以后一定可以发达，带领整个村子脱贫致富。彭林家所在的村子，是达州市下属的一个县城，村子里面的人均收入一年不足8000元，彭林考上江南大学，也是整个村子里面唯一一个考上上海名牌大学的毕业生。彭林带着这份乡亲的期许，人生中第一次出蜀地去魔都上海求学，在学校里面彭林努力学习专业课知识，憧憬着出了象牙塔可以找一份体面的工作，获得高薪，衣锦还乡。

无情的现实打击了彭林的梦想，在现实生活中能够上班，活着就好，就像老黄说的一样，哪怕你是清华北大毕业，也需要一个平台去发挥自己的价值。张明和彭林放下了名牌大学毕业的光环，脱下孔乙己的长衫，只为了一份糊口的工作。

清晨的第一抹阳光出来了，也代表着新的希望，张明和彭林准时来到黄总的公司，开始了人生中的第一次上班。早会上面，黄总简单的介绍了新人彭林和张明，毕业于上海的江南大学，名牌大学毕业的光环，来到公司上班，同时也代表着公司未来要转型，招一批高学历，高素质的销售代表，走出去和酒店方谈业务，更能突显出公司的战略定位，未来走的是高端路线。

在这个平台上面，只要努力勤奋就一定可以拿到自己想要的。黄总讲完后，照例是做的好的员工黄晓上台分享，分享自己签单100万的心得，从前期的客户开发，跟进，邮寄样品，到签约付款方式，合同的签订，分享了一系列的出单心得，下面的员工听的如痴如醉，也有同事在认真的做笔记，总结做的好的方法可以借鉴学习。

黄总就黄晓分享完，做了一下总结，同时强调黄晓是他带出来的，前期也是不停的通过手机打电话筛选意向客户，找到意向客户后，反复的打电话跟进，做好客户记录，了解客户项目的进度，根据项目进度，给客户提供样品，根据客户的需求打样，直到客户确定了样式以后，就可以开始下一步的商议付款方式。

在行业里面普遍的付款方式是发货前支付货款的30%定金、然后货生产出来后预备开始发货的时候收60%、再留10%作为工人的工资。当然这个是最理想的付款方式，在实际操作中，也会根据情况做补充。

总之就是强调前期的积累，要努力打电话筛选客户，跟进客户，转化客户，签单。就是很简单的流程，需要反复做，重复做，直到努力出效果为止。

黄总的总结，对于下面的员工，仿佛打了鸡血一样，对于大家来说，有榜样的力量在前面，肯定是可以赚钱的。黄总重点说了一下，黄晓的提成有5万，对于彭林来说，同龄人在公司里面一年的薪资，在软装行业里面一单致富，对于彭林来说非常有诱惑力。甚至想马上开始工作，可以迅速的赚钱。

在销售行业就是这样，会树立标杆，给到下面的员工信心，有了领头羊，后面才能有更多的羊跟上步伐，为公司创造价值。只有在利益面前，大家才能不断地前进，才能不断地奔跑。

每逢有新员工入职，都会找黄晓上台分享，基本上做的久的员工都知道，只有这样，才能让新员工有归属感，可以在公司奉献自己的力量。

开完早会以后，给彭林张明找了师傅，陈静大姐是组长，带着我和彭林熟悉产品知识，以及酒店品牌架构，哪些品牌归属于这个酒店集团，听的我和彭林是云里雾里，毕竟第一天上班，对于整个行业知识还是模糊的，所以很认真的做笔记，学习，当讲到整个锦江酒店旗下的品牌时，让我和彭林记住这些品牌，后续在工作的时候可以用上。陈静大姐对于我和彭林很上心，除了酒店知识补充之外，更多的补充了地板，墙板，窗帘，地毯的知识。

当我们去酒店项目工地的时候，要一眼看出客户用的什么材料，是尼龙，羊毛，还是迪伦，还有地毯的密度，是圈绒还是割绒。彭林用手去触摸了一下地毯的材质，通过自身的感受，去学习专业知识，学的很用心。毕竟学好专业知识才能更好的服务客户，才能尽快的出单赚钱。

彭林对于财富是非常渴望的，所以当初从象牙塔出来，选择了和我一起回深港市打拼，毕竟深港这个城市是创造奇迹的地方，只需要大家努力，非常的公平，可以收货到大家想要的。

讲解完酒店知识和产品知识，开始了打电话筛选客户，由于彭林的达州口音比较重，客户一听就知道来自四川的。也因为这个优点，加了一些四川项目业主和总包的微信，开始了前期的客户积累工作。对于我们来说，前期的打电话筛客户是一个挑战，接通客户的电话后，心里面就跟小鹿一样乱撞，非常紧张，不知道怎么去和客户沟通，非常的忐忑。但是对于新人来说，需要挺过这一关，才能算真正的入门。

为了克服恐惧，我和彭林两个人互相打电话练习话术，以及和客户沟通的心态，语气，反复的演练后，熟悉之后，拨通了客户的电话，“您好，请问成都郁金香酒店项目启动了没有，项目到哪个进度了，地毯采购了没”，通过反复的话术讲解，不断地拨打客户电话，慢慢克服了前期的恐惧，开始真正的适应了前期的客户筛选工作，也是一个积累的过程。

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