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第四节客户是否有购买决策权（第1页）

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第四节客户是否有购买决策权？

现代销售十分注重效率，向一个家庭或一个组织顾客进行推销，实际上应是向该家庭或组织的购买决策人进行销售，因此，顾客购买决策权的鉴定，也就成为顾客资格鉴定的一项重要内容。若事先不对业务对象的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此，从现代销售的基本观点来看，正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售人员必须具有善于识别购买决策人的本领。

组织顾客是指企事业单位等各种团体组织。对于组织顾客，购买决策权鉴定尤为重要，否则，销售对象范围太大，势必造成销售的盲目性。作为业务人员，必须了解组织顾客内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样，才能有效地进行销售。

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