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第二节成为产品专家
商场里出现了这样一幕:
“小姐,这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱?”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚,可是我想知道的是,究竟好在哪里?它有什么突出的优点,要值那么多的钱?”顾客不依不饶。
“嗯,这个我不清楚,我只是负责卖的。”
可见,对于销售人员来说,仅仅博得客户的好感是不够的,更重要的是赢得客户的信任,使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此,有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动顾客,销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客,因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例,这个业务遍布五大洲120多个国家和地区,营销代表逾200万人,年销售额达几十亿美元的公司,对旗下的销售人员有一条不成文的规定,每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌,只有亲身试用,以一个消费者的角度去品评自己的产品,才会获得最可靠的第一手资料,才会对产品真正拥有信心,并把这种信心带到每一次营销中,用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品,才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说,销售95%靠的是热情,那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家的意义何在呢?答案是,销售人员必须能够回答客户提出的任何问题,毫不迟疑并准确地说出产品的特点,熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识,才能信心十足,才能产生足够的热情,成为销售专家。现在,许多顶尖销售人员最引以为傲的,不是自己的销售业绩,而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此,销售人员在进行推销之前,一定要对产品的以下基本特征有充分了解:
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征,有可能也包含了产品的特殊性能等,所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少,销售人员应该心知肚明。在销售时,要扬长避短,引导消费者认识产品。
3.产品的物理特性
包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益,这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品,正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此,销售人员应该注意以下几点:
(1)品牌价值:随着现在人们的品牌意识的提高,对于很多领域内的产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
(2)性价比:这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。
(3)特殊卖点:指的是产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
(4)服务:现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。
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