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销售三绝 找对人 说对话 做对事第五节对产品的介绍要客观（第1页）

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第五节对产品的介绍要客观

销售人员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。

销售人员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程。只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你；不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。

那么，销售人员应该如何做到客观地向客户介绍产品呢？

1.要客观地介绍产品

销售人员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了。这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。

“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。”

“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”

“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”

销售人员应该注意，在介绍产品使用的资料时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。

2.介绍产品时要扬长避短

任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。作为销售人员，应该站在客观的角度，清晰地分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。

扬长避短是一种口才技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，要大力强调产品的特色和优点，而对于客户没有提到的产品缺点，销售人员就不要画蛇添足地多说，否则就会令自己的产品缺点曝光，阻碍销售工作的顺利进行。

3.重点介绍产品的优点

客户购买产品，必然是他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出，一般来讲，客户都希望产品可以提供以下功效：

（1）带来更多的收益；

（2）节省时间和精力；

（3）身份和地位的象征；

（4）满足健康和安全的需求；

（5）时尚的、引人注目的、品位的体现。

因此，销售人员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不够的，还要根据客户的实际需要，找出客户最关心的点，然后用产品中可以满足这一需求的优势，向客户重点介绍，这样才能真正打动客户。如果客户一旦觉得你的产品的某些优势正是他所需要的，即使他明白产品存在一些缺陷，还是可以接受的。

所以，当销售人员在对客户进行产品介绍时，要在避免夸大优点的基础上，认真琢磨产品的特性是如何让客户受益的，然后针对不同的客户的关注点，有目的地采用不同的介绍方式。

第五节对销售的产品要有信心

销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢？只有当销售人员对产品信心不移时，才能最终打动客户的心。

李维是一名优秀的厨房灶具销售人员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。

有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”

李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间买了。”

听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”

这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？

1.选择好产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格，功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。

2.自己率先购买所推销的产品

客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。

而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩大有起色。

3.始终保持一个积极向上的心态

有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。

为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。

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