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第六节促成交易的12个绝技（第1页）

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第六节促成交易的12个绝技

成交高于一切，所有的销售结果都是基于销售行为的累积，面对客户，要勇于踢出成交的临门一脚。下面介绍几个能有效成交的方法供大家参考：

1.“是的”成交法

就是用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户购买决心。

如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：

先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？

“是的。”

我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？

“是的。”

……

这样让客户一“是”到底。

也就是说，销售人员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。

实践证明，这个方法特别有效。要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要问六个或六个以上他会回答“是”的问题，要不然最后的成交就没有力度。在问了五个你所推广的产品给他带来的好处后，第六个问句就可以问：“你想拥有我刚才给你说的那五个好处是吗？”对方通常都会说：“是的。”这样再问下去，就逐步接近成交了。

“是的”成交法，是与客户对话的常用而有效的方式，即使在说服、教育下属，甚至平时聊天，我都会用到类似的方法，屡试不爽，效果非常显著。

2.邀请型成交法

这是个很简单的技巧。当你的客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可以说：“那么，为什么你不试一试这项产品或服务呢？”或“这样，你可以先进一小批货，放你那儿先卖卖，探探行情。”

这个方法有效得让人觉得不可思议，不但显得低调、友好、专业，而且对客户完全没有任何压力。“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

销售新手很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售行为中，你就会有惊人的成果。

3.多方案选择法

客户在犹豫中，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。

这种成交方法的奥妙就是：客户不管他选择哪个，都在你成交的范围之内。

所有的问句都是引发成交的，也就是有效选择、别无它法的成交方式。也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。这种问话技巧，也是你帮客户拿主意，促其下决心购买。

切忌向客户问些“要不要”、“行不行”、“可不可以”、“怎么样”、“有什么意见？”等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。例如“这个产品你要不要？”如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你：“不要。”这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。即使客户想要你的产品，当你问要不要的时候，他也总有一种潜在的，把你和他摆在对立位置的，或者他会提供些条件让你满足他。要么对你的问题默不作答，要么对你说：“还不能确定。”“我要考虑一下。”“我还要与某某人商量一下。”“等一会再说。”等类似的话语把你搪塞回去。本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。

在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。

4.抓住习惯成交法

一般情况下双方一握手就表示合作已大功告成了。“裴总这个事情没有问题了吧。”对方说：“没有问题了。”然后一握手，“谢谢你。”意思就是成交了。还有一种方式，“为我们能合作愉快而干杯！”这个杯碰了就意味着成交了。

我们也可以利用这个习惯，在了解客户后，马上握住对方的手说：“先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！”对方无意识地握下手，也就创造出了成交的机会。

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