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惯性思维的说服方法（第1页）

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惯性思维的说服方法

说服一个人，其实就是改变他的思维方式，当他的想法改变了，自然就会按照你所想的那样去做。我们在说服他人的过程中，柔攻比强攻要有效得多。而在诸多柔攻的方法中，用“是”说话几乎是百发百中，这是为什么呢？

人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直按这种模式考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的原因。所以，当人们不断地讲出“是”之后，就会形成一种相对稳定的心理定式。他们会把这个说“是”的模式当作与我们交流的唯一方式。

由“是”字传递的信息和能量成了双方友好交流的载体。一旦停止说“是”，这种友好的气氛就会终结，双方的交流就会受到暂时性的破坏。这会让习惯了这种沟通模式的人感到很不舒服。因此，为了使这种友好的互动气氛持续下去，人们也会不断地说“是”。

不信，我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌业务员”的王刚，他如何运用话语权成功的。

王刚：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大概2吨吧！

王刚：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

王刚：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

王刚：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

王刚：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

王刚：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

顾客：对，那是事实。

王刚：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

王刚：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆的寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的那辆。

王刚：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

在生活中，人们总是习惯很快地说“是”，而会犹豫很久之后才说“不”。如果我们抓住人们这样的心理，让他一直说“是”，那么即使后来遇到他想说“不”的时候，他也会习惯性地说“是”。

例子中的王刚就充分利用了人们习惯说“是”的心理。他提出的大部分问题对顾客来讲都是无害的甚至是非常有利的。这样，顾客就逐渐熟悉了这种互动的模式，开始了讲“是”的历程。即使他最后预料到了王刚是要把一台大型车卖给他，他还是说了“是”。

我们在与他人沟通，特别是与陌生人进行沟通时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键是你能否牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。

诱导别人的一个绝妙方法就是：从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。每个人都有坚持他的人格尊严的习惯。如果他在开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字用错了，但为了自尊，他所说的每句话，都会坚持到底，所以我们要避免使对方一开口就说“不”。

会掌握话语权的聪明人在与他人的相处中要学会循序渐进，用“是”字柔攻对方，一点一点引导别人接受。这样就可以成功地掌握谈话中的主动权，从而使得对方在不知不觉间成为我们话语的“俘虏”。

与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些双方具有共识的东西，让对方不断说“是”，然后渐渐地提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”。

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