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第二章人际交往的技巧（第1页）

人际交往是个人社会化的起点和必经之路。社会化即个人学习社会知识生存技能和文化，从而取得社会生活的资格，开始发展自己的过程。如果没有其他个体的合作，个人是无法完成这个过程的。人只要活着，不管你愿意或自觉与否，都必须与人进行交往。人一生的成长发展成功，无不与同他人的交往相联系。从人际关系中得到信息机遇扶助就可能助你走上一条成功之路。

以友善接近他人

成功金言：

太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱友善的接近，能使人改变他原有的固执，这比暴力的攻击更为有效。

如果你在盛怒之下，对人发了一阵脾气，对你来讲，固然泄吐了心头的气愤，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐吗？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了吗？

威尔逊总统曾这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。你来我这里，若是这样说：‘让我们坐下来一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看，原因到底在何处，主要的症结是什么？我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很大，不同的地方很少，而相同的地方却很多。’也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”

约翰洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩欣赏。那是1915年的事，洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州有两年之久。

那些愤怒的矿工要求科罗拉多州钢铁公司提高工资。而那家钢铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时许多房产被矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，有很多矿工死伤在枪口下。

就在那个时候，仇恨的气氛弥漫到每一个角落。洛克菲勒想要获得那些矿工的谅解，他真的做到了。他是如何完成的呢？

洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。有一篇演讲稿是他成功的杰作，它产生了惊人的效果，把工人们的愤怒完全平息下去。他的这篇演说得到很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使很多罢工的矿工，一个个都回去工作了。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们却没有在这件事上提到一个字。

别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把他的脖子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话，比医生传道者更和蔼而谦逊。

在他这篇演讲中，运用了这样的语句能来这里，我感到很荣幸。我去拜访过你们的家庭，见到你们的太太和孩子们。我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏我们彼此有友好互助的精神为着我们大家的利益蒙你们的厚爱，我才能到这里来。

下面就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善和理解。

这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面的劳工代表职员及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，因为在你们中间我认识的朋友太少了。

前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表做了一次次个别的谈话，拜访了你们的家庭，见到了你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人。在我们这种友好互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。

这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。

像这样的一篇演讲，不就是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？

如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们展开一次辩论，在他们面前，用可怕的语言痛责威胁他们，同时指出他们所犯的错误，这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒，更多的仇恨。这些矿工们会有更多的反抗。

如果有这样一个人，他心里已对你有成见恶感，你就是找出所有的逻辑和理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服。但是，我们如果用友善的，温和的言语，我们完全可以引导他同意我们的观点。

这是一句古老而真实的格言“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”林肯大概在一百年前，就说过类似的话。我们对人也是如此，如果人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会如同有一滴蜂蜜粘住了他的心，你也就走向宽敞的沟通之路了。

对领导者来说，如果知道如何运用友善的态度来对待罢工者，那是值得称赞的。我再举个例子来说：

怀特汽车公司的2500名工人，为了增加工资组织了罢工。那家公司的经理伯雷克并没有震怒斥责恫吓，甚至于没有指责他们是一项暴行，反而对工人们夸奖称赞。他在克里弗雷各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。

他看到罢工的纠察人员闲着没有事做，就去买几套棒球，请他们在空地上打球。为了照顾有些爱玩保龄球的人，他还替他们租了一间屋子。

伯雷克友善的态度，使他获得了友善的回报。那些罢工的工人找来很多的扫把铁铲垃圾车，自动地打扫工厂四周的纸屑火柴烟蒂。

试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是很少见到的。

那次的罢工，在一个星期内和解结束。没有一丝恶感和怨恨地结束了。

韦伯斯特的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师他只提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来阐述他自己最有力的理由。

他平时常用的语句，犹如：“诸位陪审员所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要……”

韦伯斯特所说的话，没有胁迫没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的友善的方法，而这方法使他成为一名著名的律师。

你可能永远不会被请去解决一次工潮，也不可能去跟法院陪审员对话。

可是，也许你希望减轻你的房租。这种友善的方法，可以帮助你！

我们且看：

工程师斯托伯嫌所住的房子房租太高，他希望降低些，但他知道房东是个食古不化的老顽固。斯托伯在讲习班上说：

我写了一封信给房东，告诉他到我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原因是其他房客都试过，结果都失败了。他们告诉我，房东是个很难对付的人。可是我对自己说，我正在研究如何对付人的课程，不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？

房东接到我的信后，带了他的助手一起来看我。我在门口用斯华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那件事上。我先说如何喜欢他这公寓，我赞扬他管理房子的方法，同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。

接着，他告诉我，他也遭遇到了许多困扰他说有些房客一直向他抱怨，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打鼾，不然就立即取消租约。

房东指着我说：“有你这样一位满意的房客，对我来说，那是再好不过了。”然后不等我开口，他自动地减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话就接受了。

他临走时，还这样问我：“你房间里，有没有需要维修的地方？”

当时，我如果用其他房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善赞赏同情的方法，才使我在这件事上达到了这么好的效果。

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