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第二百二十八章 代理商的VMI策略（第1页）

半导体堪称工业皇冠上的明珠，无论设计还是制造，都非常复杂，投资任何一个环节都非常烧钱，市场上只有极少数有实力的公司会完整地打造整个产业链条。一般来说，这个行业具有明确的市场分工，由众多的公司参与一起瓜分蛋糕。梳理下来，源头是芯片设计活动，而芯片设计主要依托于EDA软件，EDA全称是ElectronicDesignAutomation，也就是电子设计自动化，芯片设计活动都是通过EDA软件来实现的，利用这个软件可以完成集成电路芯片的功能设计、综合、验证、物理设计（包括布局、布线、版图、设计规则检查等）等，因此EDA软件被誉为“芯片之母”，是集成电路设计的基石。芯片的设计活动除了EDA仿真验证之外，还会进行样品性能和可靠性验证活动，这带火了宜特﹑闳康﹑华测蔚思博和季丰等等这些测试验证企业。芯片设计完毕后，流片业务都会交给Fab工厂。一座晶圆厂里面使用的光刻机﹑刻蚀设备﹑沉积设备和清晰制造设备，集合了精密光学、精密仪器、高分子物理与化学、机械自动化软件，高精度环境控制和流体力学等多种世界先进技术，特别是光刻机，堪称是芯片行业的“命门”，28nm以上精度的光刻机制造难度远超原子弹，晶圆制造技术堪称人类文明智慧的完美结晶。芯片在Fab工厂完成流片后，进入到了半导体的下游产业链，除了极少数的IDM厂商之外，封测业务一般都会交给OSAT工厂完成。OSAT，全称为OutsourcedSemiconductorAssemblyandTesting，也就是外包半导体（产品）封装和测试，是为芯片品牌公司做IC产品封装和测试的产业链环节，明月光封测工厂就属于OSAT。芯片体积很小，电子产品离不开芯片，传统的直销模式往往需要投入巨大的资源去建立强大的营销网络，这种方式并不适合无孔不入的芯片，因此绝大多数芯片原厂都会组建自己的销售Office，采用代理商代销模式销售芯片。这些代理商你可以理解为传统电器行业的阿里巴巴﹑京东或者苏宁电器。艾睿、安富利等是芯片代销行业的巨头。辛佟从明月光进入到了Kilby，也就是从产业链的OSAT到了原厂销售，他的销售活动离不开代理商。那天下午，代理商Allen亲自跑到了他们office，跟销售总监Simon打了一个招呼后，找到了辛佟。简单的寒暄介绍之后，辛佟背着电脑包，跟着他一起走出了Office。在前往阿尔法客户的路上，Allen一边开车，一边说道：“辛经理，我们大连大在销售通路上的规模已经做到亚洲第一了，未来我们将毫无争议地成为世界第一，优秀的半导体设计公司﹑IDM公司都找我们合作，譬如MCU这条产品线，XT﹑TI﹑Infineon，NXP等都跟我们有着良好的合作。”第一次跟辛佟见面，他想打动辛佟，毕竟强势的原厂Sales在决定代理商方面有着一票否决权，大连大虽然实力强大，也都会想方设法去讨好迎合。“谢谢Allen，大连大的核心优势在哪里？”辛佟好奇地问道。在他的印象里，这些代理商不过是一些倒手的皮包公司而已，并没有多少价值，有些代理商跟原厂要账期，跟客户要现金结算，左右逢源，绝大部分代理商赚得盆满钵满，货如轮转，钱如泉涌。“VMI！你听说过VMI吗？”Allen转过头来问道。“没有！”辛佟摇了摇头，他是第一次听说这个有意思的名词。“VMI，英文的全称是VendorManagedInventory，也就是供应商管理库存！”Allen解释道。供应商管理库存？听起来还挺高大上的，仅仅从这个名词上，辛佟并没有完全理解。他正在纳闷的时候，Allen继续说道：“我这么跟你说吧，我们将芯片卖给西门子，传统的做法就是西门子需要备货，是吧？”辛佟在明月光苏州工厂担任过厂长，当然知道安全库存的意义，安全库存说到底就是工厂最少的备货数量，低于这个数量就要报警了，关注安全库存的变化是每一家公司PMC的主要工作。“是的，没有安全库存的概念，工厂很容易发生断料，安全库存的定义和对安全库存的监控是每一家工厂的主要任务！”辛佟说道。“VMI会颠覆这种认知，因为我们大连大作为西门子的供应商，会帮客户管控安全库存！”Allen说道。辛佟一听，惊呆了！这么说来，客户就不用担心断炊的事情了！本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！“客户不要准备安全库存，这样就会省下一大笔沉淀资金啊！”辛佟对这一笔账非常清楚，明月光苏州工厂是他一手建立的，那时候他们讨论过，按照安全库存的计算方式，很多物料的库存要备料一个月甚至更长时间。建立安全库存，意味着要挤压一个月的原材料资金。“可不？有了我们的鼎力支持，很多客户就不用担心安全库存了，甚至可以达到零库存，做到真正的JIT！”Allen脸上露出了一丝神秘的笑容。他发现辛佟对这个话题非常感兴趣，也就意味着他从内心深处接受了大连大的运作模式。是的，辛佟的确已经接受了Allen的说法，如果代理商能够帮助客户管控好芯片的安全库存，的确可以实现零库存。大型的代理商就好像湖泊一般，具备很大的吞吐容量，一家家公司就像一条条小溪汇进去，又流了出去，某一条溪流的水多水少，对于湖泊的影响来说基本忽略不计。A家囤积的芯片多了，可以卖给B家，对于渠道能力非常强大的代理商而言，消化库存压根就不是事。听起来大连大还是在半导体产业链条上产生价值了，难怪会做到亚洲通路第一。他们说着说着就到了阿尔法客户。这一段时间，阿尔法客户的采购经理Alice叫嚷着要把大连大代理的KilbyK100MCU芯片踢出AVL（合格供应商）清单，他们想采用安富利代理的XT芯片。阿尔法采购会议室里，Allen和辛佟正在着急地等待着Alice的出现。一个小时过去了，Alice没有出现。辛佟查了一下笔记本电脑里的邮件，汇州工控崔经理已经给了他积极的回复，期待着下周一BGA144的样品和跟他面对面的沟通。两个小时过去了，Allen如同热锅上的蚂蚁，他想催催Alice，这个女强人就是这副德性，越催等的时间就会越长，他只好作罢。继续等下去？今天是跟原厂的辛经理第一次出差，他不会翻脸吧？他记得以前跟Rich一起出去拜访客户，Rich就翻过几次脸，原厂的Sales就是代理商的大爷，得罪不得啊。Allen脸上挤出了一丝笑容，对着辛佟说道：“Alice经理现在忙，不好意思让你继续等下去。”“没事，客户是上帝，我们再等等！”辛佟拍了一下Allen的肩膀，想让他放松一点，上一辈子他做老板，见多了这种场面。看辛佟表情自然，没有生气，Allen长长地吁了一口气，做代理商的Sales真不容易，原厂的Sales是大爷，客户的采购也是大爷，他就是夹在两个大爷中间的那个夹着尾巴做人的龟孙子。喜欢我已经随芯所欲了（）我已经随芯所欲了。

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