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052 销售和精算（第1页）

林逸写了半年的条款，和再保通过邮件和电话询价折腾了又差不多一年，又被丢到定价那里钻在数字模型中煎熬了好几个月，庄健强终于觉得，他该学的东西，基本掌握得七七八八了。最关键的是，他把精算师的考试，顺利完成。

如今的林逸，是个持证上岗的专业人士了。这就意味着，他会正式参与到产品开发的项目中去，而不仅仅是参加会议，安静无声地记笔记。

庄健强在他正式拿到证书的时候，请他吃了一顿饭，颇有些语重心长。

“林逸，你比我想象中还要厉害一些，不到两年，全部的考试居然都通过了。我们部门，有人至今还没有考过，迟迟没拿到证书，所以只能做些比较基础的工作，加薪也难。”庄健强想了想，能把自家孩子送出国去读精算这么冷门的专业，林逸家里条件肯定不差，薪水可能也不是他多在乎的，不禁自嘲地笑笑，又接着说，“我想，你的志向不在这点薪水。我对你的期待，也是你能尽快上手，甚至能独立对接一个渠道。但是你要知道，做产品开发，不是冷冰冰的模型和数字堆砌，其实是带有我们的创造和想象力的。只不过，在整个过程中，我们的话语权，没有想象中那么大。所以最大的挑战，不是能不能做出来产品，而是能不能尽可能让产品中有我们的设想。”

这或许是庄健强一直在艰难追求和努力着的。记忆中，精算似乎总是在妥协。

最近他们要做的一个产品，是银保渠道提出需求的期交型定期两全保险，也就是现在市场上受欢迎程度很高的，客户连续交5年的钱，到了10年的时候，把产品收益和满期金一起拿回去这样类型的保险。

销售团队会有这样的需求，是因为同业公司，有一家已经通过这样的产品，做了好几个亿的保费，还有持续增长的趋势。他们说，zr投放在银行的既有保险产品，过于传统，不适应市场，所以要做新的形态，一来可以拿到更多的市场份额，二来也是为公司快速输送大量的保费。

这话说得好听，其实在林逸看来，不过是销售觉得现在的产品不好卖，想去抄那些卖得好的产品，走个捷径罢了。连他都能看出销售的意图，林逸并不相信庄健强这个“老法师”居然会看不出。或许他只是不想与销售们多费唇舌罢了。

应该说，销售和精算之间的立场，从来都不是在一个战线的，所以争论也始终没有停止过。销售总是感觉，公司出的产品并不好卖，这导致他们在寻找客户、培训业务员甚至和渠道谈佣金的时候，都非常被动。但是如果产品是放在那里客户会去抢购的，为什么公司又要给销售人员这么高的提成呢？他们的任务，就应该是为公司卖出去那些看起来不是特别容易被接受的产品。反正利润是既定的，不是给业务团队拿走，就是让销售渠道抽成，或者是让利给客户。总不能都出一些让公司亏钱的产品吧。

这些想法他和庄健强讨论过，若是按照他的脾性，销售写个邮件或者打个电话上来，说“我们想要一个和xx公司形态差不多的产品，还要比他们便宜”，估计他就直接怼回去，那公司从哪里赚钱。

庄健强当时就苦笑着和他说，这样的提案，财务在做预算的时候，的确也会这么问精算部和销售部，但他们不能拿同样的话去回。不过，话可以反过来讲。庄健强的产品开发需求资料里，有一张表格是需要销售团队填写，而且要各销售渠道的一把手签字确认的，其中包括产品的需求，同业有没有对标的产品，最关键的是要求他们写清楚，新产品上线一年之内，预计的销量是多少。

林逸看到这几项，忍不住露出微妙的笑容，庄健强却笑着对他说：“你以为这个能解决什么实质问题吗？其实没有用的。只是，我们要挣扎着表明态度。而且本来监管也会有规定，一个新产品，一年之内没有卖到100万保费，或者件数不够的话，是要停售的。就当作我们也在为公司核算开发产品的成本吧。”

“我们辛苦考试，就是为了做这些事情？”林逸没有说出口的话，还有就是各家保险公司给精算开的薪资并不低，难道就是为了让专业的产品开发人员，听从几乎不懂产品的销售人员的想法吗。当然他还不至于天真到把话说得真么直接去刺激庄健强。像他这样资历的精算，年薪应该已经在50万以上了，可以算是不错的收入，可是林逸大概也知道，学历和专业都比不上庄健强的销售主管，搞不好年薪要翻他一个跟头，甚至那种销售的老总，收入直接是庄健强的年薪后面加个零。

或许就是因为这样的不公平，使得林逸对销售人员，无法产生什么好感。可讽刺的是，一家公司里最有话语权的，还是那些销售。有很多时候，人们会产生一种迷惘的感觉，他们究竟是在为理想和前途打工，还是在为那些颐指气使的销售打工呢？记得曾经在茶水间里听到来总部开会的不知哪个渠道的销售，可能级别还不低，大放厥词地吐槽核保部门，大意是他们这些内勤，其实都是靠销售拿回来的保费养着的。林逸真的觉得这实在是无比混乱的逻辑。如果销售这么厉害，为什么要求公司不断开发好卖的产品，还不能削减从中赚到的佣金，同时又自以为能力强，在帮公司赚钱。明明就是整个公司在给销售最好的资源，让他们赚钱赚得无比轻松。

庄健强并不知道林逸心中装着对销售这么多的怨念，甚至已经成了偏见。他只是隐隐感觉，林逸骄傲的内心，其实无比脆弱。

这绝对是个聪明的孩子，比他所带过的任何人都有自己的想法，也有不错的悟性，更有理科生不太常见的足够的敏感。

可是，固执。

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