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第75章 场景应对（第1页）

夜无声：“说回隐喻故事，我们再回看一下四大支柱，【一致亲和】给我们提供一条宽阔平坦的大道，让我们快速达到【目标】。在过程中，我们要不断【观察】外界的车流，以防撞车或撞人，然后【灵活】地调整方向，车速。总结成一句话就是【亲和是出发点，目标是终点，过程中要随时观察随时调整】。

接下来，我们看一下沟通的五大场景：沟通、说服、谈判、辩论、演讲（注：五大场景的化分是根据马东出品的《好好说话》）。先来说沟通，此处的沟通是狭义上的沟通，是撇除后四种场景下的沟通。沟通的过程中要【传情通思避冲】，也就是互通各种的思想观念和传递感情之用，同时避免引起相应的冲突。我们都听过萧伯纳的名言:‘你有一个苹果，我有一个苹果倘若你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么你和我仍然是各有一个苹果。但是，倘若你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每人将有两种思想。’可见如果没有冲突，沟通将是一个双赢的事情。但如果发生了冲突，可能会发展成对骂互撕，这时依然在传情，不过传的就不是什么好情了。

所以沟通中表达就很重要了，我们在观察对方以回应，同时对方也在观察我们做回应。我们要尽量避免引起对方阻抗的行为与言词。我们说的话不能让对方觉得羞耻、自尊下跌、或者增加对方的焦虑。一但我们让对方感受到这些，他的反应只有二种：一是否认；二是攻击（含先忍下来到累积到某时爆发攻击）。最近这些年，国内发生多起校园凶杀案，我们撇开其它不论，这些案件背后，定有表达所引起。可见有意或无意羞辱他人是可能带来杀身之祸的。对于那些本来就自卑的人，我们留心观察和措辞，不要让他感到自尊下跌。在我们平时的沟通中，我们尽量要做一个发光体而不是一个黑洞。所谓发光体就是别人和你沟通后感觉很舒服，得到滋养，而黑洞呢，则是吸取一切可吸的能量，让别人感到很累。请记住，沟通首要目的是传情，如果不能传好情，我们宁愿不沟通。沟通中过程中情绪的权重也要放于观念的权重之上，先处理情绪，再处理事情。

如果沟通中遇到你有一个自认为良好的观念，但对方并不认同，这时的沟通就变成了说服。说服和沟通有些不一样，沟通的效果取决于双方，而说服的效果取决于对方，也就是说服有没有效果由说服者控制，但由被说服者决定。也许有些人会认为说服就是洗脑或找出一个窍门方法，让你听我的。这时我们的预设前提【沟通的效果取决于对方的回应】就非常有用了，它告诉我们每个人都有选择权和决定权，我们要做的就是去引导对方看到更好的选择，并选择它。当然说服也是有方法的，在莫提默·j·艾德勒的《如何听，如何说》一书里，他归纳了亚里士多德的说服三要素：人品、理性和感性。人品取决于你的信用，如果你经常骗别人，恐怕你说得天花乱坠，也没人信你，所以人品是说服当中的首要因素；理性取决于你的逻辑架构和见识；感性取于你对人性的了解，对价值需求的把握和共情能力。

如果说服发展到双方为了各自的利益都想要说服对方，那就演变成了谈判。谈判是在不同中寻找共同，以致双赢。谈判不像说服那样效果只有被说服者决定，谈判的决定权回归到双方，这时就看谁有主控权。抢夺主控权就成了谈判的重中之重。主控权由【我要】【我不要】【你要】【你不要】四要素组成四分局。当【我要，你要】时，这时沟通一下就搞定；当【我不要，你不要】时，这时没必要会谈；当【我要，你不要】，这时的主控权就在你方；当【我不要，你要】，这时的主控权就在我方。比如，你要造手机需要一款高性能芯片，但只有对方有，而造手机又不至你一家，那你就没有主控权。反过来，你造的手机超级畅销，芯片公司有n家，这时你就拥有主控权。所有的谈判无非是通过各种途径拿到主控权。

当谈判谈不到一块，变成各有优劣，互不服气，就变成了辩论。如果谈判是【求同双赢】，那么辩论就是【求异保我】。我想大家都看过辩论赛，辩论的结果由谁来决定呢？并不是正反双方，而不是评委来定。所以辩论的核心点不在对方，而在评委，只要你让全部的评委中的大部分认为你比对方强，那你就赢了。而让全部评委中的大部分认同你，就变成了演讲。而演讲是一对多的说服。

每种场境对应不同的背景和要求，在沟通时，你不易强行推进自己的观念，沟通不是说服；在说服时，你也不要以为把对方辩倒就是说服了，说服不是辩论；在谈判中，也不要以为只要真诚就能谈成，谈判讲的是主控权不是真诚；在辩论时，不要以为压倒对方就赢了；在演讲时，也不要急著动情或下结论，听众需要预热。”

（本章完）：..

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