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第五章 招招领先要嗅觉敏锐争快才能打赢（第2页）

通信信息报在2008年曾报道过一条新闻，名字就叫做《困局孕育机遇——第一季度我国家电产品出口稳增》。报道这样写道：持续通胀给家电企业带来了空前的成本压力，影响企业的盈利空间，今年我国家电企业面临的成本压力比以往任何一年都要大。成本的提升使得一些家电企业主动寻求转型，包括格力、美的等企业纷纷通过差异化营销、实施“海外攻略”等举措来规避市场风险，从而有效地抵御了成本上涨的压力，维护了利润空间。

是的，困局孕育生机，这绝不是句空话。

美国电视传媒金牌主持人莎莉·拉斐尔在未成名之前，历尽波折，但她依然不屈不挠、乐观向上。正是凭着这样的信念，她才历尽艰难，战胜逆境，取得事业的成功。在她30年的职业生涯中，莎莉·拉斐尔曾遭遇18次辞退。可是每次她都能够乐观面对，并且放眼更高处，确立更远大的目标。由于美国大陆的无线电视台都认为女性不能吸引听众，没有一家肯雇用她，她不得不迁到波罗黎各去，苦练西班牙语。有一次一家通讯社拒绝派她到多米尼加共和国去采访一次暴乱事件，她便自己凑够旅费飞到那里，然后把自己的报道出售给电视台。1981年，她遭遇一家纽约电视台的辞退，说她跟不上时代，结果她失业了一年多。在此期间，她向一位国家广播电台职员推销她的谈话节目构想。“我相信公司会有兴趣。”那人如此答复她。但是此人不久就离开了国家广播公司。后来她碰到该电台的另一位职员，再度提出她的构想，虽然此人也一再夸奖她的构想，但是不久他也失去了踪影。最后她说服第三位职员雇用她，此人虽然答应了，但是提出要她在政治台主持节目。“我对政治所知不多，恐怕很难成功。”她对丈夫说，但丈夫鼓励她去尝试。1982年夏天，她的节目终于开播了。多年的职业生涯使她早已对广播驾轻就熟，于是她利用自己的优势和平易近人的作风，大谈7月4日美国国庆对她自己有什么意义，又请听众打电话畅谈他们的内心感受。听众立刻对莎莉的这个节目产生了兴趣。她几乎一夜成名，在传媒产业竞争激烈的北美市场，她开拓出了一片属于自己的疆土。每天800万的观众坐在电视机旁与她准时相约，听她娓娓道来。而在莎莉·拉斐尔这些光鲜景象的背后，又有谁会记起她18次被辞退的遭遇。

莎莉·拉斐尔说：“我遭人辞退了18次，本来大有可能被这些遭遇所吓退，做不成我想做的事情，结果相反，它们鞭策着我勇往直前。”

正是凭借这种不服输的乐观精神，莎莉·拉斐尔总能在逆境中不放弃对成功的追求，最终的结果也证实了这句话——困局之中孕育机遇。

确实，迎难而上是一种勇气，面对困境，害怕挑战的人只会束缚住自己的手脚。任何逆境里边都孕育着机遇，危机不可怕，困境不可怕，只要你能在困境中看透问题，决心一搏，机遇就会出现在你面前。

除了个人造成的困局，也有很多是环境造就。1966年底，低迷了近两年的香港房地产业开始复苏。但就在此时，内地的“文化大革命”开始波及香港，谣言触发了香港自第二次世界大战后的第一次大移民潮。

在这种大范围的困局中，李嘉诚显然也受到了重大影响。但他并没有就此放弃苦心经营的一切产业，而是耐心等待，耐心思考。经过深思熟虑，他认为，困局是暂时的，中共中央一定不会武力收复香港。那么，只要快人一步，领先低价收购大量地盘，旧房翻新出租，又利用地产低潮建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。

困局的确是暂时的。1970年，香港百业复兴，地产市场转旺。这时，李嘉诚已经聚积了大量的收租物业，从最初的12万平方英尺，发展到35万平方英尺，每年的租金收入达390万港元。真可谓时来运转，万事兴旺。

李嘉诚能成为这场地产大灾难的大赢家，与其困境中逆流而上，勇于化劣势为优势行动是绝对分不开的。

在经济大潮中，劣势与优势常常是可以相互转变的。如果找到巧妙的方法，劣势就可以变成优势。只有那些勇于开拓思路、积极寻找方法、谋得有利于发展的资源的人，才能成就大业。

有一次，英国一家足球生产厂接到了一份“莫名其妙”的控诉，因此而面临一场不大不小的危机。原来事情是这样的。

一天，在英国麦克斯亚洲的法庭上，一位中年妇女声泪俱下，面对法官，严词指责丈夫有了外遇，要求和丈夫离婚。她对法官控诉了自己的丈夫，指责他不论白天还是黑夜，都要去运动场与那“第三者”见面。法官问这位中年妇女：“你丈夫的‘第三者’是谁？”她大声地回答：“‘第三者’就是臭名远扬、家喻户晓的足球。”

面对这种情况，法官啼笑皆非，不知如何是好，只得劝这位中年妇女说：“足球不是人，你要告也只能去控告生产足球的厂家。”不料，这位中年妇女果真向法院控告了一年可生产20万只足球的足球厂。

更让人意不想到的却是这家被人控告到法庭上的足球厂，他们在接到法院的传票后，不怒反喜，竟十分爽快地出庭，并主动提出愿意出资10万英镑作为这位中年妇女的孤独赔偿费。这位太太喜出望外、破涕为笑，在法庭上大获全胜。

一场看似丑闻的困局竟然照单全收，厂家是不是有问题？答案很确定，不是。后来的事实很明显地证明了这一点。英国是现代足球的发祥地，国人对足球的酷爱几乎达到了发狂的地步，这场因足球而引起的官司自然在全英国产生了巨大的轰动效应，各个新闻媒体纷纷出动，做了大量的报道。头脑精明的厂长，敏锐地利用了一次非常糟糕的事件大做文章，没花一分钱的广告费，却让他和他的足球厂名声大振。于困局中发现机遇，让足球厂做了一次绝妙文章。

从危机中寻找可以利用的商机，在失利中寻找契机，从而使自己反败为胜，这是每一个成功的企业家都善做的事情。思考快一步，困局便能早一步孕育商机。

抓市场空缺点，先下手为强

信息是一种商业资源，如果能加以正确运用，将会给自己的生意带来勃勃生机和蓬勃发展的机会。寻找市场空白点，是用市场定位来发展商业的一条重要原则。找到市场空白点，就能暂时抓住商机，避开竞争对手，独家经营，一次性占领市场，从而在他人介入之前获得丰厚的利润。李嘉诚认为，不论做什么生意，必须先了解市场需求。的确，在产品高度同质化的社会环境里，只有从激烈的市场竞争中找到人无我有、具备某方面特质的“垄断性”物品，才能迅速打开局面。

最著名一个案例莫过于美国20世纪80年代初的一个经商案例。

20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——艾滋病！任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的侵袭，那就是避孕套。

然而，当时由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。

这时候，远在东半球的嗅觉敏锐的两位日本商人发现了那座“金山”，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速送进了美国市场。一时之间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

由此可见，无论做什么生意，必先了解市面的需求预谋制胜，才能追上瞬息万变的社会。那些在商场有所建树的商人和企业家，都是反应机敏、善于捕捉商机，从而在他人未察觉之前下手的高手。

新兴的行业往往潜藏着巨大的发展潜力，只有善于挖掘的商人才能够物尽其用。抓住商机只是第一步，有了商机，马上采取行动，以速度和谋略取胜才是最重要的。因为，商机一旦出现，自然有很多人在很短的时间内相继发觉，那时再下手胜算就会少之又少。

现在追求的个性化的消费。但是，不能忽视了市场份额比较小的群体，在小份额中也存在着很多商机。开店做生意贵在有特色，“怪缺商店”一种专门经营一些其他大百货公司或大商店里没有此种东西的商店，在湖南长沙红红火火地经营着。

2002年，田薇薇在湖南省长沙市开了一家服装店。竞争的激烈和微薄的利润，常常压得田薇薇喘不过气来。

一天晚上，一位30岁左右手部残疾的妇女走进她的店里，想要买件只有一只袖子的上衣。可她的店里根本没有这种商品。田薇薇看到那位妇女一脸失望，不免动了恻隐之心。她对顾客说，她可以帮忙找裁缝店把袖子裁下来。第二天，那位妇女高高兴兴地拿走了修改好的衣服，还硬是多塞给田薇薇20元钱。

这件事情之后，田薇薇考虑，现在市场上类似残疾人用的一只袖子的上衣或缺一个裤腿的裤子，特大号的服装，或者是特小号鞋子等物品都很难买到。虽然说这类的消费群体不大，却也有一定的需求，如果专门经营这些产品，利润肯定不会少！一番思考后，田薇薇决定把自己的服装店盘出去，开一家怪缺商店，专门经营一些其他大百货公司或大商店里没有的东西。

最初，田薇薇将商品定位在一些生产得少卖得也少，但市场上绝对会有需求的商品，像6个手指头的手套，缺一只袖子的上装，少一条裤腿的裤子，腿部残疾者假肢上的泡沫软垫，适合驼背者使用的睡床，缺脚人的单只袜子、鞋子等。为了找这些怪缺商品的生产商、加工厂，田薇薇就用了一个多星期的时间。经过一个月的筹备后，田薇薇终于把“怪缺商店”开在了长沙繁华的商业区内。

一时间，她这家店成了长沙市的热点，一个月下来，竟然挣了上万元！

可没几个月，田薇薇很快发现这类奇怪商品因为面对的消费层非常特殊，发展空间非常有限。她又开始思考如何继续增加业务。在和顾客的聊天中，田薇薇听到有些人抱怨，比如袜子少了一只，紫砂茶具丢了盖子。不止一个人说过这样一句话：“买新的又心疼，不买又用不了，要是有单独卖的就好了！”自己的店名叫“怪缺商店”，可是，现在却只有怪而无缺的业务。田薇薇一咬牙，决定在店里再开设一个补缺的业务，做一个名副其实的“怪缺商店”。

由于补缺的商品多种多样，田薇薇只选了一些比较普遍的补缺商品放置到店中，把补缺业务重点放在了预约登记服务上。顾客可以当时到店里登记缺失的东西，也可以采取电话预约的方式添货。

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