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11 不要错过良机（第2页）

接下来，我们前往沙特阿拉伯。我们每天做6场推介，接连讲了5天，一个投资承诺也没拿到。在达兰的最后一天，我们已经疲惫不堪。当我们在酒店的游泳池里漂游时，我开始向肯恩描绘我们的未来会取得怎样的成功。我把自己的感想和盘托出：为了取得成功，你必须有勇气打破边界，进军自己无权进入的行业和领域。如果失败了，你就摇摇头，承认失误和不足，然后从自己的愚蠢中吸取教训。仅仅凭借锲而不舍的意志力，你就可以让世界筋疲力尽，做出让步，把你想要的东西给你。现在，你就要坚信一条：外面一定有资金！我劝慰他，要忘记刚刚在沙特阿拉伯发生的事情。这件事已成过往，我们的精力虽然已经白费了，但我们的信念不能丢。在不久的将来，我们一定会取得成功，而且是无可比拟的成功。

肯恩是一个心态平和、通情达理的人，但对于我的感想，他仍然无法掩饰自己的怀疑态度。几年后，他告诉我，当时我说这些话的时候，他不想冒犯我，但确实以为我疯了。

保险公司出局了，中东之行也几近一无所获，所以我们必须继续寻找。下一个目标很明确，就是养老基金。养老基金是巨大的资金池。很多养老基金的控制方是州政府或工会，他们必须对养老基金进行投资，用投资收入来提供退休金。养老基金的投资策略一般较为保守，当时尚未开始投资另类资产。我在养老基金领域没有一个熟人。对我来说，这一领域就像日本一样陌生。我们再次需要引荐。

有几个大的融资代理机构表示可以引荐，但要价很高，我觉得接待我们的人也水平一般，没有给我留下什么深刻印象。但在我们近乎穷途末路准备跟其中一家代理机构签约的时候，肯恩找来了几个刚在融资代理行业起步的人。

其中一个人是吉姆·乔治。他身着西装，给人一种不愿意被困在纽约市中心的办公室里而更想穿着牛仔裤和法兰绒衬衫在大西部游荡的感觉。这是个为人谦虚、语调温和的小伙子，他告诉我他以前从来没有做过代理工作。我再三追问，才得知他进军这一行业、坐在我面前的原因。多年来，他一直是交易的另一方，曾担任俄勒冈州的首席投资官，当时他手下的养老金是全美首个投资私募的州养老金。几年前，他投资了KKR。“这笔投资运作得很好，”他说，“在那之后，每当其他州的基金想要投资这类资产时，他们就会打电话给我或来找我进行咨询，我会把自己的经验介绍给他们。就是诸如此类的事情。”

他刚走出房间，我就迫不及待地抓住肯恩，告诉他吉姆就是我们要找的人。他与我们见过的融资代理商完全相反，他完美契合了我们的期望。我不在乎他是不是这个行业的新人。我很确定，吉姆·乔治能带领我们进入这片应许之地。这又是一次不容错过的机会。我们马上拟定了报价。

几天后，我打电话给吉姆的合伙人，邀请他们二人再来纽约见一次面。在电话里，我表示，如果我们能就收费问题达成一致，他们立刻就能开展工作。在说这些话的时候，我几乎下意识地从座位上跳了起来。但不巧的是吉姆出城了，他的合伙人说会尝试联系他。后来这个人又打来电话表示抱歉，说吉姆无法飞过来参加第二天的会面。

“这可能是你们职业生涯中最重要的事情，他真的没办法见我吗？”

“吉姆刚刚在劳德代尔堡下了迪士尼游轮，他没带西装。”

“我不在乎他带没带西装，”我说，“跟他说坐飞机来纽约就好。”

“我说了，但是他不同意，他说他只想正装出席。”

“拜托了，”我说，“那就给他买一套西装，让他过来。”吉姆的人格和尊严意识真是无可挑剔。这就是人们信任他的原因。他有自己做人和处事的准则，穿着西装参加商务会议就是其中之一。当我们见面时，我把自己准备支付的费用金额告诉了他，他很震惊。与他在俄勒冈州政府拿的工资相比，我的报价有着质的飞跃。“你值得拥有，”我告诉他，“你为俄勒冈州和美国其他州的养老基金提供了出色的服务。我们要挨个拜访各个州的基金，我们将会横扫美国。”最终，他同意为我们提供帮助。

吉姆实力超群，这一点，远比任何一家大型融资代理机构的名头重要。他的信誉和气质非常符合这份工作的需求。后来我们发现，跟随吉姆一起拜访养老基金，就好像我们在拿到日兴证券投资后去拜访其他日本企业一样。从最小的基金，到最大的基金——加州公共雇员退休系统，这些养老基金的经理见到他，就像见到了自己人。从那时起，加州公共雇员退休系统就一直在黑石投资。有了吉姆的引荐，我们为第二只基金募集了12.7亿美元，这是当时全球最大的私募基金。

大约在我们为第二只私募基金筹资的同时，我们也开始考虑另一个新的机会：房地产。在20世纪80年代末和90年代初期，美国房地产市场崩溃。首先，不良贷款压倒了储蓄信贷协会。这些小型金融机构遍布美国，他们向市场提供了过剩的贷款，掀起了全美范围内的建筑热潮。1989年，储蓄信贷协会开始出现问题，为了解决危机联邦政府成立了RTC（重组信托公司），来清算他们的资产、抵押贷款以及使用贷款资金而建成的建筑物。随着1990年美国经济陷入衰退，新建办公楼和住房的价值暴跌。RTC面临巨大压力，因此需要不计代价地把资债表里的资产处理掉，这就导致大量房屋进入房地产市场。

在1990年的时候，我全部的房地产行业知识都来自作为房主的个人经历。黑石的一个合伙人建议我见见乔·罗伯特，他是一名来自华盛顿特区的房地产企业家，正在寻求资金。我在报纸上看到，此时买家纷纷逃离房地产市场，整个市场已经冻结了。但是，乔对市场有不同的看法。他曾在华盛顿创立过一家物业管理公司，并与政府建立了密切的联系。在目睹了RTC的困境后，他曾努力游说私营部门的投资者和房地产专家帮助RTC处理积压的不良资产。经过不懈的努力，他在1990年与RTC达成协议，获权出售价值24亿美元的一系列房地产，这些房屋都是政府在20世纪80年代储蓄信贷协会破产时获得的。

“我把价值500万~1000万美元的房子卖给医生。”他告诉我，“他们有存款，在当地信誉也很好，因此可以从银行获得大笔借款。”他希望能够从黑石拿到一笔资金，自己把这些房地产买下来。作为房地产经纪人，他已经获得了可观的收入，而现在，他认为如果我们成为业主和开发商，赚到的钱会比现在多得多。这似乎是一个完美的搭配：我们的资金和他的专业知识。双方一拍即合，他提议我们在下一次RTC拍卖会上合作，这个拍卖会将在几周后举行。“相信我，”他说，“这个国家的经济一团糟，不会有什么人竞标的。”

RTC发布了拍卖细节，这次拍卖的房产是位于阿肯色州和东得克萨斯州的一大批花园公寓，楼龄三年，入住率为80%。从投资的角度看，这些房地产组合与我过去习惯的交易类型相差甚远——不需要占用大量资金，风险似乎也不大。看上去，这是一个可以学习业务、进一步探索未来更大机遇的好的投资项目。

我给高盛首席执行官鲍勃·鲁宾打了一个电话（他后来成为美国财政部部长），提议双方进行合作。高盛在房地产方面的经验远远超过黑石。他同意了。

然而，当我和乔去见高盛的房地产团队时，我们发现，他们对这笔交易的风险有不同的看法。高盛希望出价尽可能低，避免支付过高的费用。从我的角度来说，最大的风险是出价不足，错失这个千载难逢的机遇。我想确保我们的出价能高出美国信孚银行的预期出价。不同类型的投资者之间往往会存在类似的差异。有些人会告诉你，所有的价值都在于尽量降低自己所购买的标的物的价格。这些投资者热衷于交易本身，他们喜欢玩转交易条款，在谈判桌上击败对手。但对我来说，他们的目光过于短浅。这种思路忽略了拥有资产后可以实现的所有价值。如果能够成功获得这笔资产，你就可以对其进行改善；可以进行再融资，以此提高回报；可以规划销售的时间节点，充分利用市场的上扬。如果为了追求尽可能低的收购价格而浪费了所有的精力和商誉，最终资产却被出价更高的竞标者得到，那么未来所有的价值也都不过是一句空话。有时候，最好的做法是支付必要的费用，重点关注在成为资产的所有者以后，可以开展哪些工作。拿下所有权、成功经营的回报通常远高于赢得一次价格战的收益。

根据我建议的价格和市场行情，我计算出这笔交易的固定年收益率可达到16%。也就是说，我们每年的租金收入将相当于购买价的16%。而这只是开始。这些公寓将会产生稳定的现金流。房子几乎是全新的，因此维护成本很低。如果举债收购，我们还能把投资年回报率提高到23%。任何进行过抵押贷款的人都会熟悉这个概念。假设购买一个价值10万美元的房子，首付40%，即投入4万美元的现金，剩余60%通过借贷。如果购入房屋后立刻以12万美元的价格卖出，则利润为2万美元，相当于首付款4万美元的50%。另一个方案是购买同样的房子，首付仅付2万美元，剩余8万美元为借款，那么原来2万美元的投资回报率将翻一番，变为100%。如果你有偿还债务的能力，那么举债可以大幅提高股本回报率。

此外，我们认为当时房地产周期接近触底。1991年，我们认为房地产已经触底反弹。随着经济复苏，剩余20%的空置公寓也将迎来租客，23%的回报率将提升至45%。租金随之上涨，回报率会从45%升至55%。我的逻辑是，如果为了取得55%的复报酬率，我们所需要的仅仅是购买这笔资产，那么我们关注的重点不应该是在拍卖会上报出最低价，而是如何拿下所有权。我告诉高盛，“年回报率55%，我就很满意了。我不需要60%”。最后，他们让步了。我们出价，拿下了这一拍卖资产。后来，我们对花园公寓的第一笔投资获得了62%的年回报率，比我想象的还要好。拍卖结束后，我问乔：“还有多少类似的房屋可以买？”“美国到处都是。”他告诉我。

我们是房地产市场竞技的新手，但这也是我们的优势。我们没有历史包袱，没有破产的财产或溺水贷款。我几乎不敢相信，我们生活在一个充满价值且没有竞争的国家。但是当我们为下一次拍卖做准备时，乔告诉我，高盛为他提供了一个投资10亿美元的机会。虽然他已经答应要跟我们合作了，但他还是想接受高盛的要约。

“你能认识这些人，唯一要感谢的人就是我，”我对他说，“你怎么能跑到高盛去呢？”他说他也觉得不好，但高盛提供了他想要的东西。如果我能在下个月筹集类似规模的基金，他就会重新考虑。

根据我们主要投资基金的条款，我们可以将这些钱用于房地产交易。但在将大比例资金用于这项新战略之前，我希望得到投资者的同意。我觉得我们有责任向投资者解释我们的投资策略。在年度投资者会议上，我介绍了这个机会，希望我们的有限合伙人能抓住这个机会。但令我惊讶的是，除了通用汽车之外的所有机构都拒绝了。我们的投资者一个接一个地告诉我，“我们知道你是对的。但是，我们对这些可怕的房地产交易深恶痛绝。”他们都同意我们的观点——房价现在较低，未来必将上涨。但他们仍然无法采取行动。我们面对着一个巨大的机会，却没有资金。我本可以让乔承诺继续与我们合作，但我们无法为他提供竞争平台，所以正确的做法就是让他自行抉择。

虽然失去了乔，但我们依然决定永不放弃。在每个投资者的生涯中，只会出现几次巨大的机会。我让肯恩·惠特尼找人来发展我们的房地产业务。我们需要一个10分人才来打造这一了不起的新业务。我研究了人才名单，仔细核对了推荐人，其中有一个来自芝加哥，名为约翰·施赖伯的人引起了我的注意，肯恩把他标注为推荐人。我给约翰打了电话，聊了一会他的推荐人选（其实，对此他并不十分感兴趣，但出于礼貌，没有直接说出来）。我们聊的时间越长，我就越感到好奇。在20世纪80年代，约翰曾在芝加哥的房地产投资公司JMB工作，而JMB一直是市场上活跃基金的买家。在过去10年中，约翰收购的房地产价值总额在全美排名第一。他提前预测到了房地产市场的崩盘，告诉JMB要抛售所有资产。但公司认为他疯了，支付了一笔钱，让他离职。然后“千年地震”就发生了，证明了约翰判断的准确性。

“那么你为什么不来我们这里工作呢？”我说。他告诉我，整个80年代，他都一心扑在工作上，很少回家。他有8个孩子，他的家人想让他多陪陪他们。

“你建立了美国最大的房地产公司，还有8个孩子？你居然有时间陪伴你的妻子？”

“显然，我挤出了时间。”约翰说。

在我的再三催促下，他最终答应每周给我们工作20个小时。他说他会聘请几个年轻人来黑石指导我们，并利用他的关系给我们拓展一些机会。我们先试着进行这样的合作，再看看结果如何。很快，他的20个小时就变成了70个小时，他的工作状态又像80年代一样了。我不确定他的妻子是怎么想的，但我们很高兴跟他合作。他住在芝加哥，在家工作，对那些不认识他的人来说他像一个灰衣主教。但他做的远不仅仅是聘请几个年轻人指导监督我们，而是要亲自查验我们准备收购的每一处房产。黑石集团的合作人投入了自己的钱，交易非常成功，我们也从中分得一杯羹。但几个月过去了，我们还没有成立一只真正的基金，无法达到真正的规模，我简直要疯了！

房地产市场的崩盘让投资者损失惨重，虽然市场已经开始复苏了，但投资者仍然心有余悸。因此我们需要甜味剂，需要一些激励措施，来消除他们的恐惧，帮助他们摆脱对风险的误判。我曾在CSX旗下报纸公司的拍卖中采取了密封竞标拍卖，也曾用大量必须纳税但无法赎回的股票迫使哈罗德·西蒙斯做出让步，这次的情况也需要类似的创意。我们设计了一种旨在纾解特定心理状态的新颖结构。这个结构必须能传达我们对机会的信心，同时给投资者一个安全阀，当感到害怕时，投资者能借此释放自己的压力。我们决定，投资者对我们房地产基金的投资，每3美元中就有2美元可以自行决定是否投放。他们可以做出投资承诺，但如果他们不喜欢我们提出的具体交易，那么他们可以收回23的资金。

第一个表现出兴趣的投资者是吉姆·乔治的朋友史蒂夫·迈尔斯。史蒂夫主管南达科他州的公共养老基金。吉姆告诉我们，史蒂夫是一个聪明大胆的投资者。我和吉姆、彼得、约翰·施赖伯一起乘飞机到南达科他州的苏福尔斯去拜访他。我向他解释了我们的业务，史蒂夫眼前一亮：房地产已经触底，市场正在上涨，这是进入的好时机。他说服董事会出资了1.5亿美元。

当拿到这笔钱时，我感到非常紧张，在我生命中第一次有这种感觉。对南达科他州40亿美元的养老基金来说，这项单笔投资很大，因为那是很多人的退休金。我问史蒂夫是否确定。他说，根据协议条款，他只承诺了投资总额中的5000万美元。如果他喜欢具体交易类型，他可以投资剩余的1亿美元，如果不喜欢的话，那么他也可以退出。面对潜力巨大的机会，他愿意承担这样的风险。史蒂夫的决定使我们建立起第二条新的业务线——房地产，而这一产业最终成为黑石集团最大的业务。

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